Мудрый Экономист

Бизнес-план безопасности бизнеса

"Современный бухучет", 2006, N 3

Внутренняя учетно-аналитическая информация - один из важнейших компонентов системного подхода к управлению организацией как на микро-, так и на макроуровнях предпринимательской деятельности. Решение проблемы создания надежной учетно-аналитической информационной системы зависит от того, насколько результатная учетно-аналитическая информация (отчетность), вырабатываемая такой системой:

Один из возможных способов решения этой проблемы - использование руководителями и собственниками бизнеса теоретических и практических разработок элементов системы предпринимательской отчетности.

Форма N БП-1 "Бизнес-план безопасности бизнеса ЦУУП" содержит базовые учетно-аналитические показатели предпринимательской отчетности и представляет собой важнейший компонент системы планирования, внутренней системы учетно-аналитической информации и системы оплаты труда коммерческой организации. Управленческий анализ плановых и фактических значений показателей формы N БП-1 дает возможность осуществлять планирование, оценку и контроль экономической деятельности каждого менеджера по продажам и каждого центра управленческого учета продаж (ЦУУП) с позиции безопасности и устойчивости коммерческой организации.

Понятия "бизнес-план" и "бизнес-планирование" (неотъемлемые составляющие процесса управления коммерческой организацией) вошли в российскую экономику в конце 80-х - начале 90-х годов прошлого столетия. Толкование и практическое значение бизнес-плана в качестве традиционного объекта стратегического бизнес-планирования и прогнозирования предпринимательской деятельности организаций разъяснены в работах многих отечественных и зарубежных авторов. Однако содержание понятия "бизнес-план" как ключевого элемента блока предпринимательской отчетности "Бизнес-план безопасности бизнеса" существенно отличается от общепринятого толкования.

Согласно общепринятому подходу бизнес-план является результатом комплексного исследования различных сторон деятельности коммерческой организации (производства, реализации продукции, послепродажного обслуживания и др.). В этом качестве бизнес-план характеризуется такими понятиями, как "цель разработки бизнес-плана", "процесс бизнес-планирования", "побудительные причины бизнес-планирования", "основные задачи бизнес-планирования" и др. <1>

<1> См., например: Буров В.П., Ломакин А.Л., Морошкин В.А. Бизнес-план фирмы: Теория и практика. М.: ЭКМОС, 2000. С. 176; Горемыкин В.А., Нестерова Н.В. Энциклопедия бизнес-планов: методика разработки. 75 реальных образцов бизнес-планов. М.: Ось-89. 2003. С. 1104; Зелль А. Бизнес-план: инвестиции и финансирование, планирование и оценка проектов. М.: Ось-89, 2001. С. 240; Пивоваров К.В. Бизнес-планирование. М.: Маркетинг; 2002. С. 164; Сергеев А.А. Экономические основы бизнес-планирования: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА. 1999. С. 303; и др.

В соответствии с общепринятым подходом цель разработки бизнес-плана состоит в необходимости обоснования комплексной оценки перспектив развития коммерческой организации; прогнозирования и планирования ее деятельности на ближайший период (исходя из потребностей рынка и потенциальных возможностей организации по их удовлетворению).

Процесс бизнес-планирования носит доказательный характер и рассматривается как последовательное изложение системы реализации проекта, его ключевых составляющих, которые способны убедить инвестора или партнера в выгодности проекта и необходимости участия в нем. Основными составляющими процесса бизнес-планирования при этом являются:

К побудительным причинам бизнес-планирования, как правило, относятся:

  1. сам процесс бизнес-планирования, включая анализ идеи, который заставляет предпринимателя объективно, критически и беспристрастно взглянуть на свой бизнес со всех его сторон. План - это хорошо проложенный маршрут, отражающий очередность действий и приоритеты в условиях ограниченных ресурсов и способствующий предотвращению ошибок при его реализации;
  2. бизнес-план является тем рабочим инструментом, который при надлежащем использовании поможет предпринимателю оперативно контролировать и управлять организацией;
  3. законченный бизнес-план - средство предпринимателя для сообщения идей своего бизнеса всем заинтересованным лицам (банковскому менеджеру, другим финансовым инвесторам, государственным учреждениям, профессиональным консультантам и др.), включая работников организации.

Использование предпринимателем бизнес-плана в своей деятельности помогает ему решить основные задачи:

Разработке бизнес-плана предшествуют:

Согласно общепринятому подходу бизнес-план представляет собой перспективный документ, поэтому составлять его рекомендуется с прогнозом на несколько лет. Причем значения основных показателей для первого и второго года рекомендуется давать в поквартальной разбивке (а при возможности даже в помесячном разрезе, особенно для первого года), и только начиная с третьего года можно ограничиться годовыми значениями показателей.

Структура бизнес-плана и его детализация определяются направленностью и масштабом предполагаемой деятельности (спецификой объекта, сферой деятельности фирмы, организационным состоянием, размерами предполагаемого рынка, наличием конкурентов и перспективами роста) и находят свое воплощение в модели бизнес-плана, которая зависит от принадлежности бизнес-плана к тому или иному типу, а также от особенностей коммерческой организации.

Содержание понятия "бизнес-план", применяемого в предпринимательской отчетности, характеризуется принципиальными отличиями от традиционного бизнес-плана (объекта стратегического бизнес-планирования и прогнозирования). Так, форма предпринимательской отчетности N БП-1 "Бизнес-план безопасности бизнеса ЦУУП":

Технология формирования плановых и фактических показателей формы N БП-1 включает при последовательных этапа (рис. 1).

--------T-----------------¬    -------------T--------------------¬
¦II этап¦Практическая ¦ ¦III этап ¦Выявление отклонений¦
¦ Бизнес¦деятельность ЦУУП¦ ¦Безопасность¦между плановыми и ¦
¦ ¦на основе ¦ ¦бизнеса ЦУУП¦фактическими ¦
¦ ¦поставленного ¦ ¦ ¦значениями ¦
¦ ¦плана и ¦ ¦ ¦показателей ¦
¦ ¦подведение итогов¦ ¦ ¦формы N БП-1. На ¦
¦ ¦деятельности +-¬ ¦ ¦основе анализа ¦
¦ ¦(формирование ¦ ¦ ¦ ¦выявленных ¦
¦ ¦фактических ¦ ¦ ¦ ¦отклонений оценка ¦
¦ ¦учетно- ¦ ¦ ¦ ¦исследователями ¦
¦ ¦аналитических ¦ ¦ ¦ ¦деятельности ¦
¦ ¦показателей ¦ ¦ ¦ ¦организации степени ¦
¦ ¦формы N БП-1) ¦ ¦ ¦ ¦достижения цели ¦
+-------+-----------------+ +->¦ ¦функционирования ¦
¦I этап ¦Планирование ¦ ¦ ¦ ¦ЦУУП, его состояния ¦
¦План ¦менеджером по ¦ ¦ ¦ ¦безопасности и ¦
¦ ¦продажам ¦ ¦ ¦ ¦устойчивости; ¦
¦ ¦деятельности ¦ ¦ ¦ ¦принятие решений по ¦
¦ ¦возглавляемого им¦ ¦ ¦ ¦результатам ¦
¦ ¦ЦУУП ¦ ¦ ¦ ¦деятельности ЦУУП ¦
¦ ¦(формирование ¦ ¦ ¦ ¦руководителями СВОУ.¦
¦ ¦плановых +-- ¦ ¦Результат ¦
¦ ¦показателей ¦ ¦ ¦деятельности ЦУУП ¦
¦ ¦формы N БП-1, ¦ ¦ ¦(бизнеса) должен ¦
¦ ¦согласованных с ¦ ¦ ¦быть положительным ¦
¦ ¦руководителями ¦ ¦ ¦(часть регулируемых ¦
¦ ¦СВОУ) ¦ ¦ ¦затрат меньше выгод)¦
L-------+------------------ L------------+---------------------

Рис. 1. Технология формирования плановых и фактических показателей формы N БП-1

Безопасность и устойчивость каждого ЦУУП является обязательным условием обеспечения безопасности и устойчивости коммерческой организации в целом. Следовательно, каждому менеджеру по продажам (руководителю ЦУУП) в своей деятельности необходимо своевременно осуществлять такие функции управления, как планирование, учет, анализ, синтез и контроль. Причем учетно-аналитическая информация формы N БП-1, характеризующая результаты деятельности ЦУУП за отчетный период, представляет собой базу для планирования деятельности ЦУУП на новый (перспективный) период.

Плановые и фактические значения показателей формы N БП-1 характеризуют менеджера по продажам (руководителя ЦУУП) как работника - "бизнес-единицу" коммерческой организации с позиции результатов его деятельности (бизнеса, умения и желания работать).

Содержание непрерывного замкнутого бизнес-цикла деятельности ЦУУП отражается в значениях плановых и фактических показателей формы N БП-1 (рис. 2).

                  -------------------------------¬
¦ ¦/
-------------+------------¬ --------------------------¬
-->¦Планирование деятельности¦ ¦ Осуществление +--¬
¦ ¦ ЦУУП ¦ ¦ деятельности ЦУУП ¦ ¦
¦ L-------------------------- L-------------------------- ¦
¦ ¦
¦ ¦
¦ --------------------------¬ --------------------------¬ ¦
¦ ¦ Принятие управленческих ¦ ¦ Анализ и оценка ¦ ¦
L--+ решений, касающихся ¦ ¦ результатов деятельности¦<--
¦ деятельности ЦУУП ¦ ¦ ЦУУП ¦
L-------------------------- L------------T-------------
/¦ ¦
L-------------------------------

Рис. 2. Непрерывный замкнутый бизнес-цикл деятельности ЦУУП Форма N БП-1 "Бизнес-план безопасности бизнеса ЦУУП"

Планирование и оценка результатов деятельности ЦУУП менеджером по продажам, а также исследователями деятельности организации (ее руководителями и собственниками) предполагают анализ формы отчетности N БП-1 "Бизнес-план безопасности бизнеса ЦУУП".

Заполнение формы N БП-1 начинается с выделения менеджером по продажам плановых показателей, характеризующих с позиции финансово-экономической безопасности бизнеса финансовый результат функционирования ЦУУП (табл. 1 - 5). Планирование каждым менеджером по продажам своей деятельности на перспективный период по согласованным с руководством организации показателям дает возможность оценивать плановую и фактическую результативность функционирования ЦУУП и является основанием для расчета оплаты труда менеджера по продажам.

Таблица 1

Форма N БП-1 "Бизнес-план безопасности бизнеса ЦУУП"

за апрель 2005 г.

(отчетный период)

    Менеджер: Менеджер 1 - Иванов И.И. х Идентификатор: И
(ФИО) (буква)
Направление деятельности: 1. Продажа компьютерной техники
(вид деятельности)

Учетная единица

  Код 
строки
   Показатели  
  Плановые  
значения
показателей
(составлены
менеджером
по продажам,
согласованы
с
руководством
организации)
  Фактические  
значения
показателей
(соответствуют
данным
управленческого
учета)
 Отклонения 
фактических
значений
показателей
от плановых
значений
показателей
(колонка 2 -
колонка 1)
   А  
        Б      
      1     
        2      
      3     
  10  
Оборот по      
поступившим
средствам
текущего
периода в
оплату товаров,
работ, услуг
(О), всего,
в том числе по
поступившим
средствам:
   225 000  
    230 000    
    +5 000  
  11  
на расчетный   
счет
   190 000  
    180 000    
   -10 000  
  12  
в кассу        
    30 000  
     40 000    
   +10 000  
  13  
по бартерным   
операциям
     5 000  
     10 000    
    +5 000  
  14  
на валютный    
счет
  15  
по другим      
основаниям
  20  
Выручка от     
реализации
товаров, работ,
услуг текущего
периода (ВР),
всего, в том
числе по
средствам,
поступившим:
   240 000  
    235 000    
    -5 000  
  21  
на расчетный   
счет
   200 000  
    210 000    
   +10 000  
  22  
в кассу        
    35 000  
     25 000    
   -10 000  
  23  
по бартерным   
операциям
     5 000  
    -5 000  
  24  
на валютный    
счет
  25  
по другим      
основаниям
  30  
Входная        
стоимость
товарно-
материальных
ценностей
текущего
периода (СТМ),
списанных на
выручку от
реализации
(ВР), всего,
в том числе по
средствам,
поступившим:
   217 500  
    197 600    
   -19 900  
  31  
на расчетный   
счет
   185 000  
    180 600    
    -4 400  
  32  
в кассу        
    28 000  
     17 000    
   -11 000  
  33  
по бартерным   
операциям
     4 500  
    -4 500  
  34  
на валютный    
счет
  35  
по другим      
основаниям
  40  
Стоимость      
внутренних
субподрядных
работ текущего
периода (СП),
списанных на
выручку от
реализации
(ВР), всего,
в том числе по
средствам,
поступившим:
     6 000  
      6 500    
      +500  
  41  
на расчетный   
счет
     5 000  
      6 000    
    +1 000  
  42  
в кассу        
     1 000  
        500    
      -500  
  43  
по бартерным   
операциям
  44  
на валютный    
счет
  45  
по другим      
основаниям
  50  
Надбавка       
текущего
периода
(Н = ВР - СТМ -
СП), всего,
в том числе по
средствам,
поступившим:
    16 500  
     30 900    
   +14 400  
  51  
на расчетный   
счет
    10 000  
     23 400    
   +13 400  
  52  
в кассу        
     6 000  
      7 500    
    +1 500  
  53  
по бартерным   
операциям
       500  
      -500  
  54  
на валютный    
счет
  55  
по другим      
основаниям
  60  
Регулируемые   
затраты
текущего
периода второго
уровня (РЗ(II))
без ЗПМ, всего,
в том числе:
     8 700  
     10 925    
    +2 225  
  61  
налоги по ТМЦ  
(оборот
средств,
поступивших в
оплату ТМЦ х
3,5% / 100%)
     7 000  
      5 635    
    -1 365  
  62  
налоги по      
работам,
услугам (оборот
средств,
поступивших в
оплату работ,
услуг х 6% /
100%)
     1 500  
      4 140    
    +2 640  
  63  
реклама        
       200  
      1 100    
      +900  
  64  
прочие затраты 
         50    
       +50  
  70  
Дельта         
(Д = Н - РЗ(II)
без ЗПМ)
     7 800  
     19 975    
   +12 175  
  80  
Заработная     
плата менеджера
по продажам за
текущий период
(ЗПМ = Д х
35% / 100%)
     2 730  
      6 991    
    +4 261  
  90  
Финансовый     
результат
деятельности
ЦУУП
(ФР = Д - ЗПМ)
     5 070  
     12 984    
    +7 914  

Таблица 2

Приложение 1 к форме N БП-1

Расшифровка фактического значения показателя "Оборот по поступившим средствам текущего периода в оплату товаров, работ, услуг (О)"

Учетная единица

 N 
п/п
   Заказчик  
N счета,
договора
Оборот средств
(в оплату
товаров)
Оборот средств
(в оплату
работ, услуг)
 Всего 
(4) +
(5)
 1 
      2      
    3   
       4      
       5      
   6   
 1 
Перечень     
заказчиков,
от которых
поступили
средства в
оплату
товаров,
работ, услуг
в текущем
отчетном
периоде
УАИ о         
средствах,
поступивших в
оплату товаров
в отчетном
периоде
УАИ о         
средствах,
поступивших в
оплату работ,
услуг в
отчетном
периоде
Всего        
    161 000   
    69 000    
230 000

Таблица 3

Приложение 2 к форме N БП-1

Расшифровка фактического значения показателя "Стоимость внутренних субподрядных работ текущего периода (СП)"

Учетная единица

 N 
п/п
     Внутренние     
субподрядчики
(физические или
юридические лица)
N счетов реализации
и наименования
заказчиков
     Начислено     
 1 
          2         
          3        
          4        
 1 
Перечень внутренних 
субподрядчиков
Заказчики, для     
оказания услуг,
работ которым были
привлечены
внутренние
субподрядчики
УАИ о суммах,      
начисленных
внутренним
субподрядчикам за
выполнение работы
Всего               
        6500       

Таблица 4

Приложение 3 к форме N БП-1

Расшифровка фактического значения регулируемых затрат на рекламу (строка 63 формы N БП-1)

Учетная единица

 N 
п/п
 Информационные
источники
распространения
рекламы
 N счета, 
договора
  Регулируемые 
затраты
на рекламу
    Выручка    
от реализации
текущего
периода
по рекламе
    Надбавка   
текущего
периода
по рекламе
 1 
       2       
     3    
       4       
       5       
       6       
 1 
Перечень       
информационных
источников
распространения
рекламы о
деятельности
ЦУУП
Информация
о счетах и
договорах,
основаниях
дополнения
и оплаты
рекламных
услуг
Данные о       
величине
регулируемых
затрат на
рекламу по
каждому
информационному
источнику
Данные о       
выручке от
реализации
текущего
периода,
полученной с
использованием
рекламы, по
каждому
информационному
источнику
Данные о       
надбавке
текущего
периода,
полученной с
использованием
рекламы, по
каждому
информационному
источнику
Всего          
     1 100     
    220 000    
     28 930    

Таблица 5

Приложение 4 к форме N БП-1

Расшифровка фактического значения регулируемых прочих затрат текущего периода (строка 64 формы N БП-1)

Учетная единица

 N 
п/п
  Прочие регулируемые затраты 
          Начислено          
 1 
               2              
              3              
 1 
Перечень регулируемых прочих  
затрат, понесенных в текущем
периоде
УАИ о величинах начисленных  
регулируемых прочих затрат
текущего периода
Всего                         
              50             

Планы должны быть реальны, следовательно, показатели формы N БП-1 могут включать только ту информацию о фактах хозяйственной жизнедеятельности, которая регулируется данным менеджером по продажам (руководителем ЦУУП) и может быть им же и проконтролирована. Отклонения фактических значений показателей от плановых станут объектом последующего анализа менеджером по продажам и руководством организации для оценки выполнения поставленных центру ответственности целей.

Анализируемая форма отчетности ЦУУП (см. табл. 1) в приведенном примере составлена менеджером Ивановым И.И. за апрель 2005 г. Она содержит плановые и фактические показатели (О, ВР, СТМ, СП, Н, РЗ(II), Д, ЗПМ, ФР), характеризующие деятельность менеджера и ее результаты за данный отчетный (текущий) период. Плановые значения показателей разрабатываются менеджером по продажам самостоятельно и утверждаются руководством организации (графа 1 формы N БП-1).

В графе 2 формы N БП-1 показаны фактические значения финансовых показателей деятельности менеджера за месяц, сверенные с бухгалтерией, а отклонения значений фактических показателей от плановых представлены в графе 3. Содержание анализируемой формы отчетности N БП-1 позволяет объективно (по цифрам) аргументировать оценку деятельности ЦУУП и, соответственно, его руководителя (менеджера по продажам).

Значение показателя "Оборот по поступившим средствам текущего периода в оплату товаров, работ, услуг (О)" (строка 10) информирует о поступлении денежных и иных средств за отчетный период в оплату товаров, работ и услуг по данному менеджеру в ценах реализации. В условном примере менеджер в начале месяца запланировал общую сумму предоплат и расчетов за отгруженный товар, реализованные работы (услуги) за месяц и записал эти цифры в разрезе трех объектов бухгалтерского учета: расчетный счет, касса, бартер. По итогам отчетного месяца фактические бухгалтерские данные менеджер сверил с плановыми, и оказалось, что фактический оборот превысил плановый на 5000 уч. ед. (отклонение).

При заполнении формы N БП-1 фактическое значение показателя "Оборот по поступившим средствам текущего периода в оплату товаров, работ, услуг (О)" подлежит расшифровке в Приложении 1 к форме N БП-1 (см. табл. 2). Данное Приложение информирует о фактическом притоке денежных и иных средств:

  1. за товар (оборот по предоплатам и реализации товаров);
  2. за работы, услуги (оборот по предоплатам и реализации работ, услуг).

Экономическое содержание показателя формы отчетности N БП-1 "Выручка от реализации товаров, работ, услуг текущего периода (ВР)" (строка 20) отличается от бухгалтерского финансового: выручкой от реализации для целей управленческого учета и начисления заработной платы менеджера по продажам в рассматриваемой отчетности признается показатель, одновременно удовлетворяющий двум условиям:

  1. обязательства перед заказчиком выполнены (товары отгружены, работы выполнены, услуги оказаны) и подтверждены документально;
  2. денежные и иные средства за реализованные товары (выполненные работы, оказанные услуги) получены.

Выполнение этих требований обеспечивает воспроизводство денежной массы благодаря отсутствию "зависшей" дебиторской и кредиторской задолженности.

Для бартерных операций признание фактического значения показателя "Выручка от реализации товаров, работ, услуг текущего периода (ВР)" означает, что такие операции должны быть завершены (т.е. движение товара или услуг должно пройти как в сторону организации, так и в сторону клиента). Причем значение этого показателя включает в себя товарооборот. В данном примере формы N БП-1 фактическая выручка от реализации оказалась на 5000 уч. ед. меньше планируемой (строка 20, колонка 3).

В анализируемой форме N БП-1 значение показателя "Входная стоимость товарно-материальных ценностей текущего периода (СТМ)" (строка 30) - 217 500 уч. ед. по плану и 197 600 уч. ед. по факту - информирует о стоимости поступивших товарно-материальных ценностей в ценах поставщика с учетом НДС (без транспортно-заготовительных расходов и др.).

Управленческий учет поступления товарно-материальных ценностей ведется в ценах поставщика (строка 30), а выручки от реализации в рассмотренном примере осуществляется в ценах реализации (строка 20), что позволяет вычислить разницу между "продажной" и "входной" стоимостью реализованных товаров и материалов, вычесть стоимость внутренних субподрядных работ (строка 40) и получить значение показателя "Надбавка текущего периода (Н)" (строка 50).

Для целей управленческого учета, формирования предпринимательской отчетности и начисления заработной платы менеджеру по продажам под значением показателя "Стоимость внутренних субподрядных работ текущего периода (СП)" (строка 40) понимается:

При заполнении формы N БП-1 фактическое значение показателя "Стоимость внутренних субподрядных работ текущего периода (СП)" подлежит расшифровке в Приложении 2 к форме N БП-1 (см. табл. 3). По данным управленческого учета фактическое значение показателя СП оказалось на 500 уч. ед. больше его планового значения (строка 40, колонка 3). В рассмотренном примере 6500 уч. ед. начислены сторонним юридическим и физическим лицам за выполненные работы.

Показатель "Надбавка текущего периода (Н)" (строка 50) исчисляется по формуле:

Н = ВР - (СТМ + СП).

Заметим, что надбавка текущего периода (Н) - это не маржинальный доход. Маржинальный доход определяется как разность между выручкой и переменными затратами <2>. Надбавка текущего периода представляет собой разность между выручкой от реализации текущего периода (значением показателя ВР) и частью регулируемых затрат (сумма значений показателей СТМ и СП). Кроме того, требования к критериям признания выручки от реализации текущего периода для исчисления надбавки текущего периода отличаются от требований к критериям признания выручки от реализации для исчисления маржинального дохода.

<2> Хорнгрен Ч.Т., Фостер Дж. Бухгалтерский учет: управленческий аспект: Пер. с англ./Под ред. Я.В. Соколова. М.: Финансы и статистика, 1995. С. 42.

Показатель "Надбавка текущего периода (Н)" представляет собой сумму управленческой прибыли от реализации текущего периода и части затрат текущего периода, в которые не входят стоимость реализованных товаров и списанных материалов, а также стоимость внутренних субподрядных работ. Причем такие затраты текущего периода являются, как правило, более или менее стабильными. Следовательно, располагая сведениями о величине таких затрат коммерческой организации (в состав которых уже не нужно включать стоимость реализованных товаров и списанных материалов, а также, например, стоимость внутренних субподрядных работ), можно оценивать степень их покрытия даже на каждый день (степень их ежедневного покрытия).

Значение показателя "Регулируемые затраты текущего периода второго уровня (РЗ(II) без ЗПМ)" (строка 60) включает компоненты: налоги (ТМЦ), налоги (работы, услуги), реклама и прочие регулируемые затраты.

Обособление центров управленческого учета продаж позволяет классифицировать затраты на регулируемые (контролируемые) и нерегулируемые (не контролируемые) менеджером по продажам.

В состав регулируемых затрат в приведенной форме N БП-1 включены налоги по "товарно-материальным ценностям" и налоги на "работы и услуги". При расчете плановых показателей допустимо применять внутреннюю среднюю расчетную ставку налогов, чтобы в дальнейшем иметь возможность планировать налоговый фонд организации.

Ставка таких специфических затрат в предлагаемом примере рассчитана по итогам отчетности за предшествующий квартал.

  1. Начислено налогов за I квартал в бюджет и внебюджетные фонды по данным бухгалтерской отчетности - 250 000 уч. ед.
  2. Оборот поступивших денежных средств в организацию за I квартал по предоплатам и расчетам за реализованные товары (работы, услуги) составил 5 000 000 уч. ед. Расчетная ставка составит 5% (250 000 / 5 000 000).
  3. Расчетная ставка включает две части: 3,5% - для оборота по реализации товара и 6% - для оборота по реализации работ и услуг.

Весь оборот по поступившим средствам в оплату товаров, работ, услуг составил в данном примере 230 000 уч. ед. (строка 10, колонка 2). Причем, как следует из Приложения 1 к форме N БП-1 (см. табл. 2):

<3> Очевидно, что изменения в ставках налогов, налогооблагаемых базах и т.п., связанные с регулированием экономики во внешней среде, повлекут за собой изменения внутренних налоговых ставок в коммерческой организации. - Прим. авт.

Обращаем внимание на то, что величина налогов в форме N БП-1 исчисляется от значения показателя "Оборот по поступившим средствам текущего периода в оплату товаров, работ, услуг (О)", а не от значения показателя "Выручка от реализации товаров, работ, услуг текущего периода (ВР)". Включение налогов в состав регулируемых затрат и такой порядок расчета значения показателя "налоги" (строки 61 и 62 формы N БП-1) оказывают непосредственное влияние на величину заработной платы менеджера по продажам. Следовательно, менеджер по продажам, как правило, стремится:

С позиции безопасности и устойчивости коммерческой организации значение вышеизложенных аргументов состоит в том, что организация имеет возможность:

Налоги в форме N БП-1 признаются "регулируемыми затратами" также и потому, что они для целей формирования налогового фонда организации начисляются по твердым расчетным ставкам, утвержденным внутренними стандартами организации. Их величина зависит от значения показателя "Оборот по поступившим средствам текущего периода в оплату товаров, работ, услуг (О)", который обеспечивает данный менеджер по продажам:

Налоги (строки 61 и 62 формы N БП-1) = Расчетная ставка (утверждена внутренними стандартами организации) х "Оборот по поступившим средствам текущего периода (О)" (строка 10 формы N БП-1; переменная величина, зависит от деятельности менеджера по продажам).

В зависимости от влияния менеджера по продажам на структуру и величину затрат на рекламу для целей формирования предпринимательской отчетности они классифицируются на регулируемые и нерегулируемые. Отражению в форме N БП-1 подлежат регулируемые затраты на рекламу (строка 63) - значение показателя "Реклама". Такими затратами могут быть, например, затраты на подачу строк в еженедельные рекламные издания. Желательно, чтобы величина регулируемых затрат на рекламу была согласована менеджером по продажам с руководством организации или руководителем рекламного отдела. В рассматриваемом примере фактическое значение показателя "Реклама" в составе регулируемых затрат составило 1100 уч. ед. вместо запланированного 200 уч. ед., т.е. фактическое значение данного показателя превысило его плановый уровень на 900 уч. ед. (строка 63, графа 3). Подробная расшифровка регулируемых затрат на рекламу и отдачи от ее использования должна быть приведена в Приложении 3 к форме N БП-1 (см. табл. 4).

Управленческий показатель отчетности "Прочие затраты" (строка 64) информирует о других регулируемых затратах менеджера по продажам, согласованных предварительно с руководством организации. К ним относятся, например, затраты на замену монитора на рабочем месте менеджера по продажам, на покупку канцелярских принадлежностей (сверх установленных для ЦУУП в организации лимитов) и др. Фактическое значение показателя "Прочие затраты" формы N БП-1 подлежит расшифровке в Приложении 4 к форме N БП-1 (см. табл. 5). Как следует из формы N БП-1, фактическое значение прочих затрат превысило плановый уровень на 50 уч. ед. (строка 64, графа 3), а все фактические регулируемые затраты текущего периода по сравнению с плановыми больше на 2225 уч. ед. (строка 60, графа 3).

Значение управленческого показателя "Дельта (Д)" (строка 70) представляет собой разницу между значениями показателей "Надбавка текущего периода (Н)" (строка 50) и "Регулируемые затраты текущего периода второго уровня (РЗ(II) без ЗПМ)" (строка 60):

Д = Н - РЗ(II) без ЗПМ.

В последующем значение показателя "Дельта (Д)" (в рассматриваемом примере) является основанием для начисления заработной платы менеджеру по продажам. Значение показателя "Заработная плата менеджера по продажам за текущий период (ЗПМ)" (строка 80) в таком случае исчисляется по формуле:

ЗПМ = Д х Чк / 100%,

где Д - "Дельта" (строка 70); Чк - процентная величина от значения показателя "Дельта (Д)" для расчета заработной платы менеджера по продажам за текущий период, %.

В предлагаемом примере значение показателя Чк составляет 35% (данное значение оговаривается в трудовом контракте). С исчисленной суммы заработной платы менеджера по продажам в дальнейшем удерживается налог на доходы физических лиц и начисляется единый социальный налог в соответствии с требованиями законодательства Российской Федерации.

Значение показателя отчетности "Финансовый результат за текущий период (ФР)" (строка 90) рассчитывается по формуле:

ФР = Д - ЗПМ,

где ЗПМ - заработная плата менеджера по продажам (строка 80).

Методика оценки труда менеджера в соответствии с формой отчетности N БП-1 "Бизнес-план безопасности бизнеса ЦУУП" определяет ключевые функции заработной платы менеджера по продажам.

  1. Оценка труда менеджера по продажам.

Форма N БП-1 содержит методику расчета заработной платы менеджера по продажам за текущий (отчетный) период его деятельности. Согласно этой методике расчет величины заработной платы менеджера по продажам строго формализован и документирован.

Показатель "Дельта (Д)", от значения которого исчисляется заработная плата менеджера по продажам (в предлагаемом подходе), зависит от значений двух важнейших финансово-экономических показателей: "Регулируемые затраты текущего периода (РЗ)" и "Надбавка текущего периода (Н)". Тем самым при оценке труда менеджера по продажам строго соблюдается выполнение требования успешной предпринимательской деятельности: затраты должны быть меньше выгод. Кроме того, значение показателя "Дельта (Д)" характеризует количественно доказуемый промежуточный результат деятельности менеджера по продажам (до исчисления финансового результата и прибыли от реализации ЦУУП за текущий период).

Остаточное значение показателя "Дельта (Д)" после вычета значения показателя "Заработная плата менеджера по продажам за текущий период (ЗПМ)" влияет на величину прибыли ЦУУП за отчетный период. Следовательно, процентная величина на заработную плату показателя (Чк) устанавливается руководством организации исходя из анализа значений показателей за отчетный и промежуточный периоды: "Дельта", "Нерегулируемые затраты", "Прибыль от реализации ЦУУП". При этом желательно, чтобы все ЦУУП в организации находились в равных (сопоставимых) условиях и значение показателя Чк для всех ЦУУП было одинаковым. Такой подход позволит исключить возможность самостоятельных образований внутри организации ("офшорных зон"), передачи "своих" объемов реализации менеджеру с более "выгодным" значением показателя Чк с последующим распределением полученной заработной платы менеджерами по продажам между собой.

Необходимо отметить, что предложенная методика оценки труда менеджера по продажам соответствует принципу: распределять возможно только то, что есть в наличии. Фактическое значение показателя "Дельта (Д)", а следовательно, и значение показателя "Заработная плата менеджера по продажам за текущий период (ЗПМ)" не имеют верхних формальных ограничений. Данное обстоятельство в практике предпринимательства является мощнейшим стимулом менеджеров по продажам к активной трудовой деятельности. Действительно, оплата труда, зависящая от личного финансового результата, дает людям шанс зарабатывать больше, ясно показывает финансовую цель их деятельности и пути повышения эффективности труда, а также процесс его справедливой оценки.

В приведенном примере менеджер за свой труд получил заработную плату на 4261 уч. ед. больше планируемой потому, что смог выработать большую "Дельту". Необычно в данном случае то, что при этом фактическое значение привычного экономистам-аналитикам показателя "Выручка от реализации" оказалось меньше его планового значения на 5000 уч. ед., а фактическое значение показателя "Регулируемые затраты" превысило плановый уровень на 2225 уч. ед.

  1. Обеспечение безопасности и устойчивости организации.

Безопасность и устойчивость коммерческой организации зависят от влияния многих внешних и внутренних факторов, важнейшими из которых являются:

<4> Работники организации представляют собой единственный экономический ресурс, цели которого могут быть противоположно направлены (идти против целей функционирования самой организации). - Прим. авт.


Позитивное влияние первого фактора при использовании методики оценки труда менеджера по продажам по форме N БП-1 состоит в том, что руководитель организации, располагая информацией о значениях показателя "Заработная плата менеджера по продажам за текущий период (ЗПМ)", имеет возможность оценить результативность деятельности возглавляемого им подразделения (ЦУУП) по формуле:

ФР = ЗПМ х Кч,

где ФР - финансовый результат деятельности ЦУУП за текущий период; ЗПМ - заработная плата менеджера по продажам за текущий период; Кч - коэффициент, исчисляемый от значения показателя Чк.

Значение показателя Кч определяется по формуле:

Кч = (100% - Чк) / Чк,

где Чк - процентная величина от значения показателя "Дельта (Д)" для расчета заработной платы менеджера по продажам за текущий период, %.

Таким образом, располагая информацией о значениях показателей Чк и ЗПМ, руководитель организации может оценить финансовый результат деятельности ЦУУП. Информированность руководителя организации о нерегулируемых затратах дает ему возможность определить величину прибыли от реализации по ЦУУП, по направлениям деятельности и по организации в целом.



Позитивное влияние второго фактора при использовании методики оценки труда менеджера по продажам по форме N БП-1 определяется:

При таком подходе к оценке и стимулированию труда менеджера по продажам так называемая "зависшая" дебиторская и кредиторская задолженность, неправильно спланированная "дорогая" реклама, маленькая надбавка, плохо спланированные и организованные субподрядные работы, завышенная входная стоимость товарно-материальных ценностей - все это уменьшает величину заработной платы менеджера по продажам. Следовательно, в своей деятельности менеджер просто вынужден качественно работать со всеми показателями, определяющими главный конечный результат, для того чтобы достигнуть желаемой им заработной платы.

При применении приведенной методики (формы N БП-1) организации выгодно, чтобы заработная плата менеджеров по продажам имела положительную динамику (рост). Чем выше значение показателя "Заработная плата менеджера по продажам за текущий период (ЗПМ)", тем выше значение показателя "Дельта (Д)" и значение показателя "Финансовый результат за текущий период (ФР)". Это означает: остается больше средств на погашение нерегулируемых затрат организации, что в конечном счете улучшает результат ее функционирования (увеличивает прибыль или уменьшает убыток) за каждый текущий период осуществления деятельности.

Т.Ф.Пупшис

Профессор

Санкт-Петербургского университета

МВД России



С.М.Галузина