Мудрый Экономист

private banking - эксклюзивное обслуживание состоятельных клиентов

"Расчеты и операционная работа в коммерческом банке", 2005, N 10

Развитие индивидуального банковского обслуживания состоятельных клиентов в России в последние годы связано с целым рядом факторов, в том числе с появлением слоя граждан, располагающих достаточным личным капиталом для инвестирования, с конкуренцией за состоятельных частных вкладчиков и т.д. Главная задача менеджеров, работающих в сфере private banking, - это создание максимально комфортных условий частного банковского обслуживания с использованием наиболее эффективных методов сохранения и приумножения капитала.

Классический private banking - управление капиталом клиента и его семьи. В рамках услуг private banking сотрудники банка консультируют клиентов, инвестируют их средства и помогают планировать личные финансы. Управление корпоративными активами и личными накоплениями требует совершенно разного подхода. Личные деньги нуждаются в более консервативных инвестициях. Они должны быть не просто сохранены, а приумножены.

При необходимости банк проконсультирует клиента по юридическим и налоговым вопросам (в частности, наследования), поможет застраховаться, приобрести недвижимость и т.п. Банкиры готовы исполнить едва ли не любое желание клиента private banking, например могут организовать обучение детей за рубежом, помочь собрать коллекцию антиквариата или вин, продать бизнес.

Private banking отличается от обыкновенного банковского обслуживания прежде всего комплексностью и особым подходом. Услуги, которые предлагаются в рамках private banking, можно получить в разных местах: на фондовом рынке, рынке недвижимости, антиквариата или драгоценных металлов. При этом private banking обеспечивает комфорт для клиента, безопасность, надежность, а также конфиденциальность операций.

Private banking может включать различный vip-сервис для солидных клиентов банка: от текущих платежей и пластиковых карт до консалтинга в структурировании сложных сделок и составления портфеля инвестиций.

Основной задачей private banking являются предложение наиболее выгодных для клиента инвестиционных инструментов, разработка индивидуальных сценариев доверительного управления, исходя из личных потребностей клиента.

Помощь в юридическом сопровождении бизнеса, консультации в вопросах землевладения, содействие в выборе медицинских и образовательных программ ставят банкиров в положение управляющих семейным капиталом.

Банк должен принимать самые оптимальные решения для предупреждения возможных потерь клиента, связанных с положением на рынках, с его бизнесом, с семейными потребностями в финансах.

В мировой банковской практике клиенты private banking - это миллионеры, желательный размер средств клиента, которые он приносит в банк, - от 10 млн долл. США. Такие объемы позволяют гарантировать действительно самый высокий уровень индивидуального сервиса и полный набор всевозможных подогнанных под клиента услуг.

Вход клиента в круг избранных частными банкирами в России в настоящее время стоит порядка 50 тыс. долл. США минимум. В большинстве банков минимальная сумма составляет 100 тыс. долл. США. При таком размере свободных средств у клиента есть имущество не менее чем на 100 - 150 тыс. долл. США. По западным меркам такой размер накоплений свидетельствует все-таки не о VIP-статусе клиента, а, скорее, о принадлежности к среднему классу.

В целом у каждого банка свои пороги, и в каждом банке сумма взноса разная в связи с тем, что услуги и обслуживание отличаются. На московском банковском рынке сейчас обслуживание класса "премиум" предоставляется при входных суммах от 50 - 100 тыс. долл. США, класса "люкс" - обычно от 300 - 500 долл. тыс. США, иногда от 1 млн долл. США.

Рынок private banking в России только формируется. Он зародился в качестве VIР-услуги некоторых универсальных банков для "самых дорогих клиентов". Банкирам еще предстоит выработать единую терминологию, определенные технологические стандарты. По прогнозам экспертов, клиенты с 50 - 100 тыс. долл. США выделятся в категорию дорогого (или богатого) ритейла. Это будет верхний слой розницы. А вход в собственно private banking подорожает до 0,5 - 1 млн долл. США. Состав банков с предложением по части VIP-обслуживания будет прирастать как за счет крупных универсальных банков, так и банков, которым не хватает ресурсов, чтобы стать крупными универсальными розничными банками.

Конкуренция на этом направлении бизнеса пока невысока, но желающих развивать его становится все больше. И это вполне объяснимо - все крупные корпоративные клиенты уже поделены. И банкирам ничего другого не остается, как развернуть борьбу за личный капитал состоятельных граждан.

Чаще всего банк предлагает клиенту программу размещения средств на финансовом и фондовом рынках и в случае его одобрения реализует эту программу. При этом клиентам предоставляются все необходимые услуги: расчетно-кассовое обслуживание, валютно-обменные операции, вклады, элитные пластиковые карты, брокерское обслуживание на рынке ценных бумаг, доверительное управление активами, операции с драгоценными металлами и др. Чаще всего это услуги самого банка или родственных структур. Для очень крупных клиентов банкиры готовы подбирать и "чужие" продукты (так называемая открытая архитектура).

Пока большинство клиентов не задействуют все возможности private banking, ограничиваясь размещением средств на депозит или передачей в доверительное управление.

Изюминкой private banking банкиры считают финансовое планирование. Получив от клиента полные сведения об источниках и размерах его доходов и предполагаемых расходах, банк разрабатывает финансовый план. Он формирует подходящую клиенту структуру портфеля, обеспечивающую необходимую ему доходность, и периодически корректирует ее в случае изменения приоритетов и обстоятельств. Можно построить план для всей семьи.

Персональный менеджер вначале проводит беседу с клиентом, в ходе которой формируется персональная инвестиционная стратегия. Исходя из инвестиционной стратегии, персональный менеджер решает, в какие финансовые инструменты вкладывать средства клиента. Если клиент склонен к риску, то он легко направляет деньги на фондовый рынок. Если же он не готов рисковать, то ему будет предложен набор более консервативных инструментов: депозиты, российские евробонды. На депозитах размещаются до 80% средств VIP-клиентов.

Есть еще один термин, который очень часто употребляется в последнее время, - private wealth management <1>. Если разделять клиентов по сумме их средств, которые они доверяют банку, то наблюдается разрыв между клиентами retail banking и private banking в традиционном понимании слова. Вот этот-то разрыв и заполняет private wealth management. Само название этой услуги говорит о том, что основное предложение банка клиенту лежит именно в управлении его активами, и в основном финансовыми активами, с акцентом, скорее, на накопление и получение дохода, чем на сохранение капитала. При этом для большей эффективности банк может отказываться от принципа индивидуальности и предлагать услуги коллективные (пример - ПИФы). Эти клиенты еще не стали миллионерами, но уже выбиваются из рядов массовой клиентуры и требуют других услуг и сервиса.

<1> Элитное финансовое обслуживание (букв. управление частным состоянием). - Прим. ред.

Термин private wealth management употребляется обычно в двух значениях: для обозначения комплексного предложения по обслуживанию таких клиентов, которых уже нельзя отнести к retail banking, но еще не вполне можно отнести к private banking, и как собственно банковская услуга по управлению активами частных лиц, встроенная в общее банковское предложение для крупных частных клиентов.

Наиболее доходные для вложения средств клиента продукты - кредиты, дискретное управление активами (т.е. управление, осуществляемое при непосредственном участии клиента), паевые фонды, фонды хеджирования (обычные и фонды фондов), акции частных компаний и производные финансовые инструменты/структурированные продукты. Это объясняет стремление банков использовать собственные высокодоходные продукты и непопулярность модели "открытой архитектуры" в отношении подобных продуктов.

Российские частные банки ведут целенаправленную работу по привлечению состоятельных клиентов: в рамках светских мероприятий, среди топ-менеджеров крупнейших отечественных компаний, по рекомендациям уже обслуживающихся в банке бизнесменов. Клиенты часто обращаются в частный банк по собственной инициативе, ведь для обеспеченного человека пользоваться услугами private banking так же удобно и комфортно, как иметь семейного врача или адвоката.

Подписывая соглашение о комплексном или просто индивидуальном обслуживании, банк обязуется лишь управлять средствами клиента, при этом никаких финансовых гарантий не дает, поскольку управление капиталом может быть как удачным, так и неудачным. Угадать наверняка, как использовать все 100% инвестиционных возможностей, не может никто. И не стоит думать, что персональный менеджер никогда не ошибается. Просто в силу опыта вероятность ошибки у него меньше.

В заключение хотелось бы отметить, что банки, обслуживающие состоятельных частных клиентов в рамках private banking, готовятся к серьезным переменам, связанным с дальнейшей консолидацией рынка в ближайшие годы.

Анализ, проведенный международной группой PricewaterhouseCoopers по работе с сектором private banking, показывает, что крупные участники сектора private banking начинают получать преимущества от масштаба бизнеса как в виде увеличения прибыльности, так и роста активов под управлением. Банки стремятся увеличить сегмент сверхбогатых клиентов, за которых разворачивается настоящая битва.

Д.А.Шевчук

Партнер

INTERFINANCE

В.А.Шевчук

Председатель наблюдательного совета

INTERFINANCE