Мудрый Экономист

Самопрезентация страхового агента

"Организация продаж страховых продуктов", 2007, N 6

Успех страхового агента зависит от множества факторов, среди которых его самоощущение, восприятие его окружающими. В настоящей статье рассказывается о способах управления этими факторами, а также об основах информационной и психологической подготовки агента перед встречей с клиентом, раскрываются методические аспекты самомаркетинга.

В работе с клиентами каждому страховому агенту приходится применять неосознанные приемы презентативных техник и самомаркетинга (образно говоря, принцип здесь таков: "Сам себе рынок - сам себя продаю"). Самопрезентация и самомаркетинг - это формы коммуникации, требующие особой подготовки. Обычно презентация бывает успешной, если разжигает любопытство и стимулирует желание получить больше информации. Главная роль в процессе презентации принадлежит самомаркетингу.

Известно, что практически все испытывают стресс, сдавая экзамены или выступая перед аудиторией. Чего, собственно, мы боимся? Далеко не преподавателя, не самого экзамена, не большой аудитории, нет. Люди боятся оказаться неуспешными. Психологи утверждают, что можно сдать экзамен любой трудности или выступить с лекцией перед людьми успешно, если использовать приемы самопрезентации и самомаркетинга.

Прежде всего, необходимы планирование своего выступления и, главное, готовность к уверенному поведению, что обеспечивается предварительной подготовкой.

Подготовка бывает информационной и психологической. Остановимся на этом подробнее.

Информационная подготовка - это так называемые три "О":

<1> См. также: Соловцова Е.Е. Работа на выставке страхового представителя, или Еще один способ найти своего клиента // Организация продаж страховых продуктов. 2006. N 2.

Психологическая подготовка - это, прежде всего, знания о себе самом, о поведении, которое свойственно именно вам в различных ситуациях (способность проявить истинную заботу о нуждах клиента, ориентация лично на него (конструктивность, аргументированность, информированность), личная убежденность, энергичность, эмоциональность, способность заражать своей энергией, профессионализм, опыт продаж).

Интересно, что стопроцентное владение информацией (информационная готовность) обеспечивает нам уверенное поведение (психологическую готовность). Хотя при этом партнером усваивается всего лишь 7% полученной от нас информации (содержания). Где же оставшиеся 93%? Оказывается, на людей оказывает влияние то, как мы говорим (38%), например более трех раз повторенное "слово-паразит" негативно воздействует на психику и раздражает слушающего. Остальные 55% - это язык нашего тела. О языке тела и жестах немало написано, однако отметим, что важным аспектом в коммуникации являются открытые жесты. Если руки сомкнуты на груди, вертят ручку, лист бумаги, теребят сумочку - партнер (клиент) не почувствует вашего расположения. Уверенное поведение демонстрирует наше тело (напомним, что жесты не контролируются сознанием, однако предварительный позитивный психологический настрой скорректирует поведение и поможет провести самопрезентацию успешно).

Для того чтобы составить о себе хорошее впечатление, необходимо усвоить несколько правил. Одно из них - посмотреть на себя как на товар. Имеет смысл преподнести себя как можно лучше, как это принято делать для того, чтобы привлечь внимание покупателя к товару. Но это отнюдь не означает, что в процессе самомаркетинга мы должны заботиться только о своей внешней привлекательности, ведь нам придется обращаться к самым различным аспектам человеческой натуры.

В самомаркетинге от нас совсем не требуется полного изменения и превращения в другого человека.

В самопрезентации и самомаркетинге существуют некоторые этапы, которые необходимо знать. Это этапы контакта с потенциальными партнерами (клиентами):

  1. "Рапорт" (создание первого впечатления, которое длится до семи секунд):
  1. "Оценка" (вас оценивают, присматриваются к вам).

Первое впечатление запоминается надолго. Поэтому чрезвычайно важно позаботиться о нем в процессе самомаркетинга. Второго шанса произвести хорошее впечатление у вас не будет. Если первое впечатление окажется негативным, то исправить его не удастся ни через несколько минут, ни через несколько дней. Поэтому:

<2> См.: Филлипсон Я. Как продавать себя: Практическое пособие по самомаркетингу / Пер. с англ. Челябинск: "УралLTD". 1997.
  1. "Присоединение":

Только после этого можно назвать цель встречи, перейти к переговорам.

Чтобы научиться самомаркетингу, необходимо подумать о своей индивидуальности, принять только те советы и правила, которые соответствуют вашей ролевой позиции в жизни, социуме. Сегодня в самомаркетинге очень актуальны личностные характеристики. Как подать себя, построить свое поведение так, чтобы на тебя обратили внимание как на личность?

Самомаркетинг сам по себе ничего не стоит - он существует там, где есть социум; он также имеет свои специфические особенности и предполагает использование конкретной личностью (у которой есть профессиональный опыт, знания, умения, навыки, находчивость, сообразительность, гибкость, характерологические и типологические особенности и т.п.).

Е.Е.Соловцова

К. п. н.,

доцент,

бизнес-тренер