Мудрый Экономист

Залог успешности директора филиала страховой компании

"Управление в страховой компании", 2007, N 4

Должность директора филиала страховой компании по всем признакам относится к "расстрельным". В пользу этого утверждения говорит его практически неограниченная ответственность за все происходящее в филиале, притом что у него ограничены полномочия и ресурсы. О том, как можно быть успешным в данных обстоятельствах, рассказывается в статье.

Директор филиала практически находится между трех огней. Во-первых, он действует на страховом рынке, и ему волей-неволей приходится конкурировать за сборы страховых премий. Во-вторых, он находится под неустанным контролем и надзором головного офиса, который всячески пытается ограничить его полномочия и возможность маневрировать (например, для предотвращения возможных злоупотреблений по выплачиваемой комиссии и сговора со страхователями при выплатах). В-третьих, его нередко осаждают неуравновешенные и требовательные клиенты, ожидающие страховых выплат по любому поводу (как правило, такие клиенты не знакомятся при заключении договора с условиями страхования, а затем, даже не представляя, в каких случаях осуществляются выплаты, требуют их).

Директорам филиалов страховых компаний подчас приходится сталкиваться с различными трудностями, среди которых:

Список можно продолжать.

Особо обидно многим директорам филиалов признаваться в том, что с ними может достаточно свободно обходиться, навязывая свои мнение и решения, практически любой специалист из головного офиса, которому поручено вести мониторинг деятельности филиала.

Нередко всевозможные службы головного офиса непрерывно посылают запросы о представлении той или иной информации, которые в четко установленные сроки обрабатывают сотрудники филиала, притом что их, как правило, немного и они не могут прекратить выполнение основных обязанностей. Запросы, поступающие из головного офиса, могут быть совершенно разными по характеру, например:

Поскольку директору филиала не всегда удается реализовать мечту об отделении филиала и начале самостоятельного бизнеса (да и не всегда данное действие является целесообразным), выход у него один: заранее договариваться на высшем уровне о регламенте и степени загрузки сотрудников филиала со стороны структурных подразделений головного офиса. Иногда для этого достаточно просто собрать все обработанные запросы, приблизительно подсчитать трудозатраты и отправить результаты на рассмотрение директору региональной сети, указав, например, что с небольшим штатом сотрудников справиться с такой задачей крайне нелегко.

Среди рецептов решения этих проблем можно выделить стратегическое планирование деятельности как фактор стабильного развития филиала.

Стратегия деятельности (развития) филиала должна разрабатываться непосредственно директором. Прежде чем приступить к подготовке собственной стратегии, необходимо изучить:

Попробуем предложить последовательность действий в этой связи.

  1. В первую очередь определите сферу ваших интересов, то есть территорию, на которой будет осуществлять свою деятельность филиал; рассмотрите перспективы развития.
  2. Определите бюджет и план, обозначив основные (ключевые) показатели деятельности, которые станут ее индикаторами и будут приниматься во внимание головным офисом.
  3. Определитесь с кадровой политикой. Ваш коллектив - это единственная поддержка, ресурс и опора в непрерывной борьбе на страховом рынке.
  4. Постарайтесь завести дружественные контакты с вашими коллегами-конкурентами, находящимися на вашей территории. Пусть они будут у вас на виду.
  5. Постарайтесь найти в головном офисе симпатизирующих вам людей и наладить с ними рабочие и по возможности неформальные отношения.

Для обеспечения стабильности положения директору и его команде необходимо разработать и утвердить документ, который будет согласоваться с их представлениями о своих рыночных возможностях и который будет соответствовать представлениям головного офиса о перспективах деятельности структурного подразделения. Таким документом является годовой бюджет филиала страховой компании. Данный документ является первоочередным для всего годового цикла деятельности не только филиала, но и страховой компании в целом. Именно в нем, в бюджете, заключены возможности рыночных маневров и потенциал повышения эффективности деятельности.

Дадим еще несколько рекомендаций.

Необходимо определиться с ключевыми показателями деятельности. Для этого нужно создать систему показателей страховой деятельности, которая будет лаконично, объективно и, что очень важно, динамично отражать экономическое состояние филиала.

Прежде чем определять страховой портфель, рыночные ниши, страховые продукты и т.п., необходимо определиться с затратами. Сначала целесообразно сформировать максимально подробный бюджет текущих затрат и расходов - настолько необходимых, насколько невозможна при их отсутствии нормальная работа филиала.

Затраты удобнее отражать в двух формах: текущие затраты и бюджет развития. Бюджет развития должен отражать те затраты, которые не обязательны, но при реализации могут привести к улучшению экономических результатов деятельности филиала.

При составлении плана поступлений и выплат оцените свои (или своего предшественника) результаты и общую статистику; проанализируйте, благодаря каким факторам они были достигнуты. На основании этого спрогнозируйте поступления страховых премий, сделайте запас по страховым выплатам и по возможности покажите небольшую прибыль (на уровне 15 - 20% рентабельности бизнеса, так называемый денежный поток). После этого сформируйте бюджет развития (всегда важно оценить и результаты конкурентов).

Ваш портфель должен быть по возможности диверсифицирован. Например, посмотрите, как выглядит типовой портфель филиала крупной страховой компании:

Очевидное удобство данной формы заключается в том, что на руках у директора филиала, а также у любого курирующего его руководителя оказывается план-график на целый год, который возможно обновлять значительно чаще, чем раз в квартал. (В приложении приводятся приблизительные формы планов деятельности филиалов.)

Несмотря на распространенную стратегию формирования бюджета с завышением расходов и занижением доходов, чтобы впоследствии непрестанно улучшать взятые на себя обязательства, слишком злоупотреблять этим способом не стоит. По нашему мнению, бюджет при составлении допускает определенные погрешности, но при этом он должен быть абсолютно адекватен действующим реалиям страхового рынка.

Не стоит забывать и о том, что требования по основам учета и ведения бизнеса головного офиса всегда в значительной степени отличаются от тех реалий и условий, в которых находится филиал. Основной объективной причиной данного несовпадения является в первую очередь разница в управленческом и аналитическом учетах, которую проводят страховая компания и ее филиалы. Однако не стоит отчаиваться: ваши рационализаторские предложения по оптимизации учета рано или поздно будут рассмотрены.

Приложение 1

План "Основные показатели деятельности филиала"

----T---------------T-----------T-------------T------------T-------------
N ¦ Наименование ¦ I квартал ¦ I полугодие ¦ 9 месяцев ¦ Год
¦ показателя +----T------+----T--------+-----T------+-----T-------
¦ ¦Тыс.¦ В % к¦Тыс.¦ В % к ¦ Тыс.¦ В % к¦ Тыс.¦ В % к
¦ ¦руб.¦премии¦руб.¦ премии ¦ руб.¦премии¦ руб.¦премии
----+---------------+----+------+----+--------+-----+------+-----+-------
1 ¦Страховые ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦премии ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦(полученные) ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
----+---------------+----+------+----+--------+-----+------+-----+-------
2 ¦Страховые ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦выплаты ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
----+---------------+----+------+----+--------+-----+------+-----+-------
3 ¦Затраты ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦(операционные ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦затраты, ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦комиссионное ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦вознаграждение,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ЕСН на выплаты ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦агентам) ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------+----+------+----+--------+-----+------+-----+-------
¦Бюджет затрат ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦(бюджет текущих¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦затрат, бюджет ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦развития) ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
----+---------------+----+------+----+--------+-----+------+-----+-------
4 ¦Денежный поток ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
----+---------------+----+------+----+--------+-----+------+-----+-------

Приложение 2

План "Бюджет текущих затрат (развития) филиала"

-----------------------------------T-------T---------T-------T----
Наименование статьи затрат ¦ I ¦ I ¦ 9 ¦Год
¦квартал¦полугодие¦месяцев¦
-------------T---------------------+-------+---------+-------+----
Затраты по ¦Заработная плата ¦ ¦ ¦ ¦
персоналу +---------------------+-------+---------+-------+----
¦Премия ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦ЕСН на выплаты ¦ ¦ ¦ ¦
¦штатным сотрудникам ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Командировочные ¦ ¦ ¦ ¦
¦расходы ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Обучение ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Выплаты по договорам ¦ ¦ ¦ ¦
¦подряда ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Прочие выплаты ¦ ¦ ¦ ¦
¦работникам ¦ ¦ ¦ ¦
-------------+---------------------+-------+---------+-------+----
Офисные ¦Служебные помещения ¦ ¦ ¦ ¦
расходы ¦(арендная плата, ¦ ¦ ¦ ¦
¦коммунальные и ¦ ¦ ¦ ¦
¦эксплуатационные ¦ ¦ ¦ ¦
¦расходы, ремонт ¦ ¦ ¦ ¦
¦помещения, ¦ ¦ ¦ ¦
¦приобретение ¦ ¦ ¦ ¦
¦помещений) ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Услуги связи ¦ ¦ ¦ ¦
¦(телефонная связь, ¦ ¦ ¦ ¦
¦ сотовая связь, ¦ ¦ ¦ ¦
¦почтовые услуги, ¦ ¦ ¦ ¦
¦приобретение ¦ ¦ ¦ ¦
¦оборудования) ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Автотранспорт ¦ ¦ ¦ ¦
¦(техническое ¦ ¦ ¦ ¦
¦обслуживание, ремонт ¦ ¦ ¦ ¦
¦и запчасти, бензин, ¦ ¦ ¦ ¦
¦оплата автостоянок, ¦ ¦ ¦ ¦
¦приобретение и аренда¦ ¦ ¦ ¦
¦автотранспорта, ¦ ¦ ¦ ¦
¦страхование ¦ ¦ ¦ ¦
¦автотранспорта) ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Канцелярские расходы ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Оплата печатных ¦ ¦ ¦ ¦
¦изданий ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Представительские ¦ ¦ ¦ ¦
¦расходы ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Проведение семинаров,¦ ¦ ¦ ¦
¦совещаний ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Прочие хозяйственные ¦ ¦ ¦ ¦
¦расходы (в том числе ¦ ¦ ¦ ¦
¦приобретение мебели) ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Изготовление бланков ¦ ¦ ¦ ¦
¦и другой печатной ¦ ¦ ¦ ¦
¦продукции ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Страхование имущества¦ ¦ ¦ ¦
¦(кроме ¦ ¦ ¦ ¦
¦автотранспорта) ¦ ¦ ¦ ¦
-------------+---------------------+-------+---------+-------+----
Техника и ¦Обслуживание ¦ ¦ ¦ ¦
коммуникации¦компьютерной и ¦ ¦ ¦ ¦
¦оргтехники ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Приобретение ¦ ¦ ¦ ¦
¦компьютерной техники ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Приобретение ¦ ¦ ¦ ¦
¦оргтехники ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Приобретение ¦ ¦ ¦ ¦
¦программного ¦ ¦ ¦ ¦
¦обеспечения ¦ ¦ ¦ ¦
-------------+---------------------+-------+---------+-------+----
Реклама ¦ ¦ ¦ ¦
-------------T---------------------+-------+---------+-------+----
Услуги ¦Юридические услуги ¦ ¦ ¦ ¦
сторонних +---------------------+-------+---------+-------+----
организаций ¦Информационно- ¦ ¦ ¦ ¦
¦консультационные ¦ ¦ ¦ ¦
¦услуги ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Услуги охраны ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Аудиторские услуги ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Прочие услуги ¦ ¦ ¦ ¦
-------------+---------------------+-------+---------+-------+----
Прочие ¦Расчетно-кассовое ¦ ¦ ¦ ¦
затраты ¦обслуживание ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Членские взносы ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Иные ¦ ¦ ¦ ¦
-------------+---------------------+-------+---------+-------+----
Налоги ¦Транспортный налог ¦ ¦ ¦ ¦
+---------------------+-------+---------+-------+----
¦Прочие налоги и сборы¦ ¦ ¦ ¦
-------------+---------------------+-------+---------+-------+----
Итого ¦ ¦ ¦ ¦
-----------------------------------+-------+---------+-------+----

Д.В.Мун

К. э. н.,

советник по стратегическому развитию

ЗАО "МАРШ-страховые брокеры"