Мудрый Экономист

Коты без масленицы

"Банки и деловой мир", 2009, N 11

Рынок private banking оказался, как говорится, между молотом и наковальней. С одной стороны, кризис заставил клиентов сменить агрессивную стратегию на виртуальном рынке на веру в вечные материальные ценности. С другой - победоносная война Организации экономического сотрудничества и развития с офшорами лишила их капиталы тайных убежищ и погнала на легальный рынок в объятия сборщиков налогов. "Мы не знаем, что предложить богатым клиентам", - откровенно признаются растерянные банкиры. Предложите им доверие, рекомендует PricewaterhouseCoopers.

Как-то скучно стало

Как показало исследование компании, проведенное в конце 2008 г., в результате потрясений на финансовых рынках и снижения благосостояния убытки понесли обе стороны рынка private banking. Прибыль учреждений, предоставляющих услуги по управлению частным капиталом, и их клиентов резко снизилась. Ежегодный доход миллионеров от вложений в сектор private banking замедлится до 5 - 7% по сравнению с 8 - 10% в предшествующие годы и, как предупредила недавно Citigroup, будет снижаться в ближайшие пять лет. Понятно, что укреплению доверия между участниками рынка это не способствует.

Малоприятная перспектива меняет тактику управляющих компаний. Развитие мирового рынка в ближайшие два года, по мнению PwC, будут определять повышение качества услуг, разнообразие продуктов и законопослушность.

Инвестиционные скандалы и массовые банкротства произвели на состоятельных мирян сильное впечатление. Они стали более требовательны к тем, кто управляет их капиталом. Им более не нужны статические отчеты об инвестициях за определенный период. Клиенты хотят получать простые и понятные предложения, надежные оценки рисков, оперативные данные о результатах управления их активами, описание совершенных сделок и их оформления. "Клиенты хотят, чтобы управляющие относились к их деньгам, как к своим. Им необходимо получить ответ на вопросы, касающиеся защищенности их капиталов и личной информации, а также финансовой устойчивости обслуживающих их компаний и контрагентов", - пришли к выводу исследователи рынка. "Прозрачность - это новый золотой стандарт деятельности в сфере управления частным капиталом", - уточнил Джереми Дженсен, руководитель отдела PwC по предоставления услуг в сфере банковского обслуживания и управления частным капиталом в странах Европы, Ближнего Востока и Африки.

Вторая тенденция - времена продвижения продуктов на рынке закончились. Центр внимания переместился с завоевания клиентов на их удержание. Сегодня качество консультации становится основным конкурентным преимуществом. Выполнить эту задачу не так просто. Профессионалов нет, причем не только в России, но, как выяснилось, во всем мире. Согласно результатам исследования только 20% руководителей из 238 организаций, опрошенных в 140 странах, считают, что их менеджеры по работе с клиентами выполняют свою работу на должном уровне. При этом 20% менеджеров признались, что не в полной мере понимают, как удовлетворять высокие требования клиентов.

А клиенты тем временем задумались о старости и наследниках. Наиболее популярными продуктами private banking во всем мире на ближайшие два года признаны те, что гарантируют пенсионное обеспечение и передачу состояний от поколения к поколению. И никаких секретов. Предлагаемые продукты должны соответствовать международным нормам законопослушания. "Эра абсолютной банковской тайны закончилась. Мы на пороге нового мира - "конфиденциальность в рамках закона", - констатировали исследователи.

Примечание. Предложения продуктов и услуг должны быть четко ориентированы на предпочтения клиентов и их финансовые цели.

Как вы оцениваете по степени важности следующие предложения продуктов и услуг с точки зрения обслуживания ваших клиентов в ближайшие два года?

                                +-----------------¬
Продукты, связанные ¦*****************¦
с пенсионным обеспечением +-----------------+------------¬
¦//////////////////////////////¦
+-------------------------------
¦
+--------------------------------¬
Продукты, связанные с передачей ¦********************************¦
капитала между поколениями +----------------------------T----
¦////////////////////////////¦
+-----------------------------
¦
+---------------¬
Хедж-фонды ¦***************¦
и структурированные продукты +---------------+------------------¬
¦//////////////////////////////////¦
+-----------------------------------
+-------------¬
¦*************¦
"Семейный офис" +-------------+----------------¬
¦//////////////////////////////¦
+-------------------------------
+------¬
Инвестиции в устойчивое ¦******¦
развитие +------+-----------------------¬
¦//////////////////////////////¦
+-------------------------------
+--¬
¦**¦
Благотворительность +--+-----------------¬
¦////////////////////¦
+---------------------
+--¬
¦**¦
Исламское финансирование +--+-------¬
¦//////////¦
+-----------
+------T------T------T------T------T------¬
0 10 20 30 40 50 60
----¬ ----¬
¦///¦ Важно ¦***¦ Очень важно
L---- L----

Война, объявленная ОЭСР офшорам, завершилась полной и окончательной победой закона. Организация подписала с государствами 90 соглашений об обмене информацией и шестьдесят - о сокрытии от налогообложения. Таким образом, на земном шаре не осталось более места, где можно спрятаться от зоркого ока фискальных органов. В связи с этим, по мнению Рустама Вахитова, старшего менеджера группы по международному налогообложению компании "Пепеляев, Гольцблат и партнеры", у мирового рынка private banking появляются новые перспективы. Во-первых, компании из офшоров перейдут в европейские юрисдикции. Во-вторых, настало удачное время для реструктуризации активов, так как из-за снижения их стоимости налоговая база стала "небольшой, а в некоторых случаях и отрицательной". И в-третьих, рынок требует новых продуктов, а это значит, что управляющие не смогут, как прежде, удовлетворять потребности клиентов лишь собственными изобретениями и будут вынуждены обращаться к третьим лицам.

Примечание. Экономический кризис породил трудности для специалистов по работе с клиентами - им требуются новые знания и навыки. Лишь 20% руководителей считают своих специалистов по работе с клиентами достаточно квалифицированными.

Какие недостатки ваших специалистов по работе с клиентами вы как руководитель компании считаете наиболее существенными?

     Неспособность быстро +--------------------------------------------¬
реагировать на изменения ¦////////////////////////////////////////////¦
+---------------------------------------------
¦
Отсутствие навыков +----------------------------------¬
выстраивания отношений ¦//////////////////////////////////¦
с клиентами +-----------------------------------
¦
Отсутствие понимания +----------------------------------¬
рисков ¦//////////////////////////////////¦
+-----------------------------------
¦
Отсутствие опыта работы с +----------------------------------¬
международными клиентами ¦//////////////////////////////////¦
+-----------------------------------
¦
Отсутствие опыта работы +-------------------------------¬
в бизнесе ¦///////////////////////////////¦
+--------------------------------
¦
Отсутствие знаний +-----------------------------¬
о продукте ¦/////////////////////////////¦
+------------------------------
¦
Отсутствие лидерских +-----------------------¬
качеств ¦///////////////////////¦
+------------------------
¦
Отсутствие понимания +--------------------¬
вопросов налогообложения ¦////////////////////¦
+---------------------
¦
Отсутствие навыков +----------------¬
коллективной работы ¦////////////////¦
+-----------------
+------T-------T-------T-------T-------T-------¬
0 20 40 60 80 100 120
----¬
¦///¦ Сумма взвешенных ранжированных ответов
L----

PricewaterhouseCoopers в своих прогнозах пошла еще дальше. В будущем сфера услуг частного банковского обслуживания и управления частным капиталом, полагают в компании, станет не только более прозрачной и регулируемой, но и более глобализованной. Местные банки будут управлять большими объемами частного капитала. Череда слияний и поглощений усилит роль международных центров банковского обслуживания частного капитала (IPBC). Быстро меняющаяся система нормативно-правовых требований приведет к заключению договоров нового поколения между ними и крупными экономиками, а также, возможно, к развитию совершенной нормативной базы в рамках ЕС и внутри других объединений.

Примечание. Разные клиентские сегменты имеют разную доходность. Однако 45% организаций, управляющих частными финансами, предоставляют услуги во всех пяти сегментах частного капитала.

                              /
/
/
/
/
/
/
/ UHNW,
/ до 50 млн долл.
/
/
/----------------------
/
/ VHNWI,
/ от 20 до 50 млн долл.
/
/--------------------------------
/
/ HNWI, ---¬
/ от 1 до 20 млн долл. ¦ Наиболее
/ ¦ прибыльные
/------------------------------------------ > сегменты -
/ ¦ от 0,5 до
/ Богатые, ¦ 20 млн долл.
/ от 500 тыс. до 1 млн долл. ----
/
/----------------------------------------------------
/
/ Обеспеченные,
/ от 100 тыс. до 500 тыс. долл.
/
--------------------------------------------------------------

А у нас во дворе

Мировые тенденции не обошли стороной и наш рынок private banking. Битва с офшорами, надо полагать, серьезно испортила настроение российским миллионерам и миллиардерам, известным неподдельной страстью к "злачным" местам. Они несколько растерялись. Некоторые прогнозируют стагнацию, другие же смотрят в будущее с подозрительным для кризисного времени оптимизмом, предсказывая рост рынка на 20% в год. В PwC дают осторожный прогноз: при отсутствии серьезных экономических потрясении в ближайшие годы рост рынка может составить 10 - 15%.

Примерный (поскольку в России еще почитают банковскую тайну и точные данные предпочитают умалчивать) объем рынка управления частными финансами на начало 2009 г. составлял 22 - 25 млрд долл. Несмотря на такое бурное развитие, отмечают в PwC, можно предположить, что под управлением специализированных подразделений банков и управляющих компаний находится около 10 - 15% средств состоятельных клиентов. Доля финансовых институтов, управляющих средствами клиентов с состоянием в миллиард долларов и выше, выросла до 10%.

Проблема доверия сказалась также на отношении клиентов к своим управляющим. Теперь они предпочитают самых надежных, желательно близких к государству финансовых менеджеров. "Несмотря на то что игроки рынка не стремятся раскрывать данные об оттоке клиентов, а также об изменении объема активов под управлением из-за воздействия кризиса, - подчеркнул Крис Барретт, партнер, руководитель отдела по предоставлению консалтинговых услуг финансовому сектору в Центральной и Восточной Европе PricewaterhouseCoopers в России, - необходимо отметить тенденцию по переводу активов состоятельными клиентами из небольших банков и управляющих компаний в более надежные крупные банки, а также в банки с государственной поддержкой или выводу их из финансовой системы".

Основными инструментами удержания клиентов, применяемыми российскими управляющими, остаются увеличение контактов с ними, инвестиции в обслуживание, увеличение объема отчетности и расширение спектра аналитических услуг. "В целом данный подход соответствует общемировой тенденции, связанной с пристальным вниманием клиентов к управлению своим состоянием и их критическим отношением к продуктам и услугам, предлагаемым банками", - отмечают исследователи.

Отличительной особенностью нашего рынка остается слабая дифференциация по клиентским сегментам продуктовых предложений. Самыми востребованными у нас продуктами и услугами признаны те, что нацелены на преумножение капитала. Поэтому практически не представлены продукты и услуги, позволяющие минимизировать возможные риски и обеспечить сохранение сбережений. Между тем сегодня клиенты заинтересованы в продуктах, защищающих капитал от колебания курсов валют, в страховых и пенсионных продуктах. В долгосрочной перспективе ожидается рост внимания к вопросам наследования, налоговому и имущественному планированию, трастовым и фидуциарным услугам. А вот исламские финансовые продукты и разного рода филантропию, которые достаточно активно продвигаются западными управляющими, нашим состоятельным гражданам предлагать не надо. По мнению участников исследования, они не будут пользоваться активным спросом.

Примечание. В связи с финансовым кризисом регулирующие органы требуют введения дополнительных уровней контроля. Это заставит компании, управляющие частными финансами, изменить подход к управлению рисками и приведет к увеличению затрат.

Что, по вашему мнению, будет лежать в основе изменения вашего подхода к управлению рисками в ближайшие два года?

Изменения законодательных +--------------------------------------¬
требований/нововведения ¦//////////////////////////////////////¦
+---------------------------------------
¦
Повышение/изменение +---------------------------¬
ожиданий и требований ¦///////////////////////////¦
клиента +----------------------------
¦
Условия реализации +----------------------¬
бизнес-стратегии ¦//////////////////////¦
+-----------------------
¦
+----------------------¬
Ощутимое увеличение риска ¦//////////////////////¦
+-----------------------
¦
Требования головного +---------------¬
офиса/материнской ¦///////////////¦
компании +----------------
¦
Реакция на изменение +-------------¬
тенденций в отрасли ¦/////////////¦
+--------------
¦
Реакция на убытки, +------------¬
понесенные во внешнем ¦////////////¦
окружении +-------------
¦
Ужесточение требований +----------¬
к размеру капитала ¦//////////¦
+-----------
Ощутимый источник +----------¬
конкурентного ¦//////////¦
преимущества +-----------
¦
Увеличение числа случаев +--------¬
потерь внутри компании ¦////////¦
+---------
+------T-------T-------T-------T-------T-------¬
0 20 40 60 80 100 120

Т.Чаплыгина

Даешь 1300 долларов!
 
Бизнес устал ждать