Мудрый Экономист

Российский рынок private banking: клиенты возвращаются

"Банковский ритейл", 2009, N 4

Текущей осенью наметился всплеск интереса различных категорий VIP-клиентов к предложениям российских банков. В чем сегодня состоит фундаментальный интерес клиентов российского private banking, насколько реальна перспектива перераспределения их капиталов в пользу отечественных банков в связи с фактической отменой банковской тайны в Европе? Сумеют ли банки сформировать предложения, удовлетворяющие базовые запросы клиентов в конфиденциальности и надежности вложений?

Значительный всплеск активности VIP-клиентов в середине осени и особенно оптимистичные ожидания на конец этого года на первый взгляд свидетельствуют о постепенном возвращении интереса целевых клиентов к отечественному private banking. Однако, для того чтобы отследить реальные процессы на рынке, необходимо абстрагироваться от многих случайных факторов, несистемных и непрогнозируемых тенденций, а также напрямую не связанного с рынком private banking всплеском клиентского спроса в октябре, когда неожиданно на короткое время вернулся, а затем также резко исчез спрос на самые различные инвестиционные инструменты - от формирования солидных портфелей отечественных акций (к тому же на фоне снижения стоимости кредитов на Западе и роста котировок нефти) до прямых инвестиций в различные проекты. Что же в действительности остается?

Характеристика спроса различных групп клиентов российского private banking

Кто являлся основной целевой докризисной группой клиентов российского private banking? Это клиенты с капиталом от 10 млн долл. США и выше, на которых до кризиса старались ориентироваться лидеры нашего private banking. Сегодня у этой целевой группы мы наблюдаем фрагментарное и во многом индивидуальное стремление вернуть часть своих активов, ранее выведенных на Запад, обратно в отечественный private banking. Более того, этот возврат в основном объясним хотя и важными, но абсолютно субъективными факторами (например, вхождением инвесторов в капитал или личными гарантиями акционеров банка на размещаемые средства), не позволяющими говорить о дальнейшей преемственности, а тем более тиражирования технологий такого привлечения со стороны менее статусного, чем акционеры, руководства конкретных подразделений отечественного private banking и его персональных менеджеров. Фактически если такого клиента удалось привлечь, то рассчитывать на повторение попытки не приходится.

Тем не менее этот нехарактерный спрос на конкретные продукты для обеспечения инвестиционных схем, благодаря существенному суммарному объему конкретных операций этих весьма состоятельных клиентов, оказался весьма значимым для руководства банков и тем самым нивелировал важность другого всплеска спроса со стороны менее отслеживаемых и менее состоятельных категорий VIP-клиентов.

С начала осени постепенно нарастает более предсказуемый и структурированный спрос со стороны именно этих менее состоятельных категорий VIP-клиентов, на обслуживание которых отечественному private banking пришлось переключиться в кризис. Прежде всего, это владельцы и топ-менеджеры компаний, VIP-клиенты со средним счетом от 1 млн долл. США до 10 млн долл. США, представляющие средние по состоятельности целевые категории private banking, а также верхняя, наиболее состоятельная часть среднего класса, или mass affluent (VIP-клиенты, близкие к рознице). При этом в число последних двух групп входит большое количество региональных, немосковских клиентов, предпочитающих, например, вести свой бизнес в регионах и отнюдь не собирающихся переводить его в Москву на общефедеральный уровень. Сейчас они заинтересованы в обслуживании не только в Москве, а в основном у себя в регионе и на постоянной основе.

Однако, несмотря на то что с начала этого года отечественный private banking пытается агрессивно стимулировать спрос со стороны именно этих клиентов, которых он оценивает для себя как целевых (на ближайшую и среднесрочную перспективу), активность таких VIP-клиентов вызвана совершенно другими, более глубинными факторами. Попробуем в этом разобраться.

На первый взгляд наиболее важными для этих клиентов в плане изменения инвестиционных приоритетов стали два саммита G-20: весенний, когда было декларативно объявлено о "смерти банковской тайны", прежде всего швейцарской, и были обнародованы "черные" и "серые" списки стран, не желающих предоставлять информацию о счетах нерезидентов, и осенний, к началу которого многие из них "исправились" и объявили о подписании межгосударственных соглашений, позволяющих выйти из этих списков, а также о своих ближайших намерениях в этой связи.

Понятие банковской тайны как таковой, безусловно, важно для рассматриваемых нами российских клиентов. До сих пор эти VIP-клиенты, даже в условиях кризиса на Западе и определенных проблем, связанных с недостаточным вниманием к русским клиентам, по-прежнему предпочитают напрямую размещать свои средства в западных банках. Даже сейчас их средства выводятся из России и пассивно инвестируются в наиболее надежные инструменты, предпочтительно в простые депозиты и на большой срок. При этом гарантии конфиденциальности и надежности вложений для них являются первоочередными. Они всегда понимали, что швейцарская банковская тайна - это тот идеал, который никогда не будет реализован в России. А еще с началом кризиса они убедились в том, что соответствующие российские локальные риски, связанные, в частности, с невозвратом кредитов и складывающейся практикой отказа от ранее заключенных договоренностей, просто невозможно минимизировать. Поэтому они продолжают переводить большую часть средств на Запад, оставляя в России лишь те активы, которые непосредственно связаны с ведением бизнеса <1>.

<1> Гусев А.И. Тенденции развития private banking // Банковский ритейл. 2009. N 2. С. 35 - 45.

Даже когда к нынешней осени ситуация более-менее стабилизировалась, эти риски для наших целевых групп VIP-клиентов отнюдь не уменьшились, ведь общие риски невозврата, в первую очередь при расчете с поставщиками, по-прежнему остаются высоки, так что ведение собственного бизнеса, особенно самостоятельного и не связанного с государством, остается делом весьма и весьма рискованным. Эти риски непосредственно отражаются на репутации, поэтому большую часть активов клиентам выгоднее хранить на Западе, пусть и в недостаточно интересных, но надежных инвестиционных инструментах, к тому же в защищенных от посторонних глаз финансовых институтах.

С учетом того что, во-первых, доходность инвестиций в России весьма велика, а во-вторых, в нынешнем году как на отечественном фондовом рынке, так и в сфере государственного регулирования и защиты бизнеса отнюдь не наблюдались положительные изменения, фактор наличия банковской тайны для данных целевых групп становится необычайно важным. Поэтому рост спроса на российские продукты этим летом и особенно осенью, после Питтсбургского саммита, руководители отечественного private banking однозначно связывали с переменой предпочтений клиентов, трактуя, вернее - стараясь трактовать, в свою пользу. Но так ли это?

Выбор страны размещения капитала: якорные факторы для российских клиентов

Изменение отношения к банковской тайне на Западе, особенно те нападки на Швейцарию, которые и привели к столь важным декларациям на саммите G-20 весной, не могло не навести наших VIP-клиентов на мысль о том, что с банковской тайной дела обстоят не так уж и хорошо, заставив их пересмотреть те якорные факторы, которые являлись для них определяющими в вопросе выбора страны размещения основного капитала. К тому же, хотя очень и очень медленно, общая ситуация в России после прошлогоднего пика кризиса стала постепенно улучшаться.

И хотя говорить о том, что в этих условиях надо подумать о скорейшем возвращении средств в Россию, пока не приходится, заронить крупицы сомнения отечественным финансовым посредникам было просто необходимо, чем и воспользовались еще весной и особенно в конце сентября банкиры, представляющие отечественный private banking. Однако весной и осенью эти аргументы клиентов не особо привлекали, хотя и были постоянно на слуху <2>.

<2> Гусев А.И. Private banking по-русски закончился? // Мир карточек. 2009. N 3. С. 33 - 43; N 4. С. 34 - 41.

Дело в том, что еще с прошлого года, когда истории с банками UBS и LGT активно обсуждались, но непосредственно интересов российских клиентов не касались, швейцарские банкиры определились, каким образом будут развиваться события, связанные с давними попытками нивелировать их конкурентное преимущество в виде банковской тайны. Несмотря на нынешнюю активную критику швейцарской банковской тайны, именно швейцарские банки до сих пор являются лучшими специалистами по ее сохранению. Это неудивительно, поскольку именно они лучше всего представляют, как она эволюционировала и в каком направлении будет развиваться, тем более что ее защита всегда эффективно осуществляется благодаря консолидированной позиции руководства банков и государства.

Двойные соглашения будут заключаться, но в отличие от других стран Швейцария приступит к их утверждению после длительного согласования. А тот факт, что конкуренты в борьбе за банковскую тайну (Австрия, Лихтенштейн, Люксембург, Сингапур и т.д.) также вынуждены идти на подобные меры, ведет к выравниванию общей ситуации, так что говорить о том, что только Швейцария поступилась своей банковской тайной, нельзя. В старом, привычном виде ее не будет ни у кого. Поэтому лучшего консультанта по проблеме сохранения банковской тайны, чем швейцарский банкир, состоятельному клиенту сейчас просто не найти, ведь, помимо знания общей ситуации, он характеризуется наличием последовательной позиции в вопросах защиты своих клиентов от действий их страновых регуляторов.

Ни Швейцария, ни, например, Лихтенштейн пока не предпринимали никаких радикальных действий в отношении банковской тайны, ограничившись декларациями косметических нововведений и не собираясь в будущем отступать от нее. Соответствующие запросы на предоставление иностранным государствам необходимой информации будут иметь избирательный характер, каждый конкретный случай будет рассматриваться в индивидуальном порядке. Безусловно, никто из банкиров не станет навлекать на себя гнев регуляторов и нарушать законодательство, опасаясь лишения банковской лицензии и исков. Потенциально опасные клиенты и операции будут отслеживаться отдельно, а наиболее ценного клиента будут заранее предупреждать и консультировать по поводу возможных рисков.

Провести грань между консультированием и конкретной помощью в нарушении законодательства, особенно если она осуществляется сторонними юристами-контрагентами, очень сложно. UBS полностью закрывает тему конфиденциальности, разделяя свой private banking на Wealth Management/Swiss Bank и Wealth Management Americas для работы исключительно с американскими клиентами; другие швейцарские и австрийские банки проводят сходную политику разделения клиентов. Многих клиентов швейцарские банкиры уже давно предпочитают принимать на обслуживание лишь после всестороннего анализа возможных рисков и в основном по рекомендации текущих клиентов.

Многие европейские банкиры начинают аналогичным образом выстраивать клиентские технологии, ориентируясь на защиту не только собственных, но и клиентских интересов, причем заявляют об этом уже публично, стараясь подчеркнуть, что и они собираются внедрять у себя наиболее эффективные решения по защите информации о своих клиентах. Например, LGT заявил, что продолжает очень тщательно выбирать и проверять потенциальных клиентов из наиболее активно выступающих против сохранения банковской тайны Германии, Франции и Италии, предпочитая принимать их исключительно по рекомендации уже существующих клиентов. И подобная избирательность банка уже оправдала себя в отношении американских клиентов, особенно в сравнении с проблемами UBS.

Сейчас становится ясно, что европейские банкиры действительно отделались малой кровью. Они уже не выглядят столь пассивными и виноватыми, как в 2008 г., и начинают более активно защищать себя. Они разъясняют нововведения в своей клиентской политике, выпуская специальные аналитические обзоры и памятки для своих клиентов, в которых даются пояснения, для клиентов каких стран и почему эти нововведения особенно важны, а на каких клиентов они не распространяются вовсе (отдельно даже уточняется, что целевым клиентам потенциально привлекательных развивающихся рынков Китая, Индии, арабских и африканских стран, а также России волноваться нечего).

Представителей европейских банков можно теперь часто увидеть на разных конференциях и семинарах (даже в России), где они не столько делятся секретами того, как они пережили пик кризиса, сколько говорят о банковской тайне. И они абсолютно не боятся ездить за рубеж, несмотря на периодические сообщения, что отдельным сотрудникам, прежде всего топ-менеджерам и персональным менеджерам, не рекомендуется посещать определенные страны, где они могут быть под присягой опрошены зарубежными регуляторами с целью получить информацию о своих клиентах. Дело в том, что полной информацией о клиентах (даже об одном клиенте) в швейцарских банках в действительности обладают лишь единицы. Такова давно и эффективно апробированная практика защиты информации о клиентах. Например, собственники и акционеры, реально владеющие соответствующей информацией, достаточно редко выезжают за рубеж, а если и выезжают, то при обеспечении соответствующего уровня юридической защиты, которая в случае необходимости может быть сравнительно легко обеспечена и другим менеджерам банков.

При этом в заверениях о неизменности сложившейся практики банкирами отдельно подчеркивается, что именно в каждом конкретном случае будет проводиться индивидуальный разбор любого запроса со стороны зарубежного регулятора, но никакого автоматического предоставления информации не было, нет и, в рамках двусторонних соглашений, не будет.

Поэтому все попытки принизить значение банковской тайны оказались нивелированы эффективным кризисным пиаром швейцарских банкиров, которые вели долгие разъяснительные беседы отнюдь не только с наиболее важными для них (именно сейчас, в кризис) состоятельными клиентами из Западной Европы и Юго-Восточной Азии. Для них важно сохранить только складывающиеся отношения с рассматриваемыми нами российскими целевыми клиентами, которым пока невозможно и невыгодно уделять максимум внимания, но которых нежелательно упускать.

Банковская тайна умерла, да здравствует банковская тайна?

Такого рода разъяснительные беседы с потенциальными клиентами (и особенно с российскими) очень важны для бизнеса по обслуживанию состоятельных лиц в целом. Ведь спрос на минимизацию странового риска для таких клиентов не только вполне предсказуем, но и может быть успешно формализован благодаря солидному опыту швейцарских банкиров. Причем, помимо выступлений на конференциях и семинарах и рассылки аналитических обзоров, западные банкиры стремятся сейчас достучаться почти до каждого потенциального клиента, с готовностью инициируя даже личный контакт. В данном случае такое агрессивное и активное продвижение отнюдь не воспринимается как навязчивость, абсолютно нехарактерная для традиций работы с состоятельным клиентом. Напротив, у швейцарских банкиров имеется прекрасный информационный повод настоять на прямом контакте с клиентами. А после того, как риски будут разъяснены, можно будет предложить клиенту свои услуги.

Интересующие нас российские клиенты для швейцарских банкиров - весьма точный выбор адресата. Дело в том, что наиболее состоятельные российские клиенты (которых мы в рамках настоящей статьи не рассматриваем как целевых) и так получают необходимые консультации на Западе. Ведь они, как правило, обслуживаются именно там, и отнюдь не российским private banking, а непосредственно его западным контрагентом, если не чисто западным банком без участия российского.

А менее состоятельные клиенты, во-первых, ближе к розничному обслуживанию, что формирует их финансовые предпочтения в плане привычного восприятия более агрессивных и активно продвигаемых услуг, которые фактически последуют после разъяснения всех рисков, связанных с банковской тайной. Во-вторых, личный контакт с банкиром, представляющим швейцарский private banking, ими оценивается весьма и весьма благосклонно, как подчеркивающий статус и весьма льстящий самолюбию, что для таких клиентов немаловажно. К тому же это является свидетельством того, что для банка становятся значимыми не только западные состоятельные клиенты, но и российские. Ведь до кризиса наш VIP-клиент привык к высокому статусу в отечественном private banking и именно на этот статус он рассчитывал, переходя в западный банк в конце прошлого года. Но ему пришлось столкнуться с тем, что там он является лишь одним из множества клиентов, среди которых он уже не столь значим, как целевые клиенты из Западной Европы и Юго-Восточной Азии.

К октябрю сложилось впечатление, что отечественный private banking сумел убедить таких клиентов в том, что, во-первых, банковская тайна подверглась радикальному пересмотру, во-вторых, что им пора задуматься о том, что спустя год они так и не смогли стать значимыми клиентами для западного private banking. Тем не менее наши розничные VIP-клиенты достаточно инертны и пока вполне удовлетворены разъяснениями швейцарских банкиров.

Вероятно, что относительная привлекательность отечественного private banking будет со временем возрастать, ведь статус значимого клиента наш VIP на Западе вряд ли получит. Некоторые из таких VIP-клиентов уже начали постепенно возвращаться в Россию, но в целом речь пока что идет о формировании тенденции, не более того.

Важно, что непосредственная борьба с банковской тайной на Западе одновременно связана с борьбой с офшорами, а средства, которые российский клиент вывел на Запад, размещены именно в них. Для наиболее состоятельных отечественных клиентов это не вызывает проблем. Общий объем выведенных ими средств таков, что обеспечивает постоянный мониторинг изменений в законодательстве в различных офшорных юрисдикциях в рамках требований внешних регуляторов, и им всегда вовремя становится известно, как именно должны быть реализованы схемы инвестирования и сопровождения инфраструктуры клиента на Западе, каким образом необходимо работать, чтобы не вызвать слишком пристального интереса зарубежных регуляторов. Налоговая оптимизация и налоговое планирование становятся слишком опасным делом, требуют комплексного подхода, при котором необходимо нанять достаточно квалифицированных юристов, которые будут не просто осуществлять мониторинг текущей ситуации, выстраивая соответствующее сопровождение, но и минимизировать будущие риски, предсказать которые весьма сложно. Позволить себе такого юриста могут лишь наиболее состоятельные клиенты. Кроме того, такие клиенты о хеджировании многих рисков позаботились уже давно.

К сожалению, менее состоятельные российские VIP-клиенты достаточно консервативны, к тому же не готовы сразу платить за эти услуги. Им кажется, что опасаться пока вроде бы и нечего, ведь к тому моменту, как грянет гром, можно воспользоваться услугами юристов, которые минимизировали соответствующие риски более состоятельным россиянам. Рынок таких услуг более открытый, чем private banking, так что тиражирование решений для более широкого круга потенциальных клиентов вполне вероятно. Но все это справедливо только в области обслуживания личного состояния.

Для менее состоятельных клиентов сейчас принципиально иное. Они часто смешивают обслуживание своего бизнеса и личного состояния. Для России это является привычной практикой, а вот западные подразделения private banking придерживаются совсем иной точки зрения. В результате наши клиенты, независимо от private banking, с помощью других финансовых и юридических посредников реализуют определенные финансовые схемы, ставя private banking перед свершившимся фактом. А вот это уже риски, минимизировать которые private banking не будет, особенно сейчас и особенно швейцарский private banking.

Для нашего розничного VIP-клиента оплатить учебу детей, покупку недвижимости со счета своей офшорной компании - юридического лица вполне привычная и традиционная практика. В Европе подобный стиль не приветствуется, более того, за последний год стало очевидно, что с такой практикой не столь активно борются регуляторы (хотя прецеденты серьезных санкций, в том числе и по российским клиентам, уже есть), сколько банки, особенно категории private banking. Ведь в первую очередь регуляторы склонны применять санкции не столько к клиентам, сколько к банкам. И, несмотря на то что не все аспекты этой привычной для российского клиента практики могут быть юридически оспорены и являются прямым нарушением каких-либо директив, банки предпочитают мягко отказывать клиенту в проведении определенных операций, ограничивая его обслуживание и даже вынуждая его покинуть банк, если он продолжает упорствовать в своих намерениях.

И такой подход в клиентской политике зародился еще за несколько лет до кризиса, затронув сначала наиболее состоятельных российских клиентов как носителей наиболее существенных среди отечественных VIP-клиентов рисков для западного private banking. Но благодаря юристам до ухода из банка дело доходило очень редко. А вот непосредственно перед кризисом очередь дошла до менее значимых клиентов - наших целевых VIP-клиентов, близких к рознице. Давление на российских клиентов усилилось к осени, с запозданием они начали выводить свои средства в Россию, не будучи готовыми к тому, чтобы нанять для собственной реструктуризации толковых юристов и, как показывает практика, стремясь просто "отсидеться" и переждать смутное время. Тот факт, что подобный исход стал заметным только к осени, - прямое следствие инерционности этих игроков в принятии решений: только к октябрю наиболее представительная часть этих розничных VIP-клиентов стала размещать свои активы в России.

Для отечественного private banking важен именно такой клиент, финансовые предпочтения которого просматриваются вполне определенно на ближайшую перспективу. Соответствующая структура, ориентированная на таких клиентов, у него уже есть <1>, и, более того, технологии предложения обслуживания за время кризиса были им успешно апробированы <2>. Вопрос в другом: сможет ли private banking воспользоваться этими возможностями?

<1> Гусев А.И. Структурная организация подразделения по обслуживанию VIP-клиентов в российском private banking // Организация продаж банковских продуктов. 2008. N 2. С. 74 - 84; N 3. С. 60 - 81.
<2> Гусев А.И. От чего не готовы отказаться клиенты отечественного private banking // Банковский ритейл. 2009. N 3. С. 39 - 48.

А.И.Гусев

Главный эксперт

Российская академия госслужбы

при Президенте РФ

Методы и инструменты эффективной работы с проблемной задолженностью
 
"Плохая" ипотека