Мудрый Экономист

Рецепт выживания банков-монолайнеров

"Банковский ритейл", 2009, N 4

Сегодня перед многими банками стоит задача изменения бизнес-модели. Особенно чувствительными к влиянию негативных экономических факторов оказались монопродуктовые банки, специализирующиеся на продаже продуктов одной группы. Нашим читателям предоставляется уникальная возможность ознакомиться с примером успешной смены бизнес-стратегии одного из лидеров ипотечного кредитования, сумевшего за полгода перейти к бизнес-модели универсального банка.

Судьба монолайнеров

До недавнего времени банки одного продукта набирали популярность и можно было привести множество ярких примеров банков, успешно реализовавших монопродуктовую стратегию. В их числе - Банк "Русский Стандарт", Банк "Хоум Кредит", ДельтаБанк (в настоящее время - GE Money Bank), ДельтаКредит, ИБ "КИТ Финанс", Экстробанк (приобретенный позднее испанским "Сантандер Консьюмер Банк") и Москоммерцбанк. На примере последнего предлагаем проследить возможный путь трансформации монопродуктового банка в универсальный.

Розничное направление в Москоммерцбанке получило развитие в начале 2006 г. Основным финансовым продуктом была выбрана ипотека. Такой выбор был обусловлен тем, что бизнес-модель банка предполагала активное формирование пула ипотечных кредитов для последующей секьюритизации на западных рынках. До конца 2007 г. банк позиционировался как монопродуктовый, начиная с 2008 г. банк предоставляет широкий спектр банковских продуктов, услуг для частных и корпоративных клиентов, а также представителей малого и среднего бизнеса, финансовых институтов.

Монопродуктовость банка не стоит воспринимать буквально. Как правило, услуг все-таки несколько, но банк концентрируется на продажах продуктов только одной группы (как правило, ипотека, потребительские кредиты и пластиковые карты). В числе предложений рассматриваемого нами банка присутствовали такие продукты, как автокредитование, потребительское кредитование, депозиты, но их доля не превышала 10% кредитного портфеля.

Во многом создание монопродуктового банка было продиктовано желанием найти быстрый способ выхода на рынок, позволяющий сконцентрировать усилия банковской команды на одном продукте и минимизировать затраты и риски инвесторов.

К преимуществам также можно причислить простоту в построении каналов продаж. Рассматриваемый нами банк не имел филиальной сети (до середины 2007 г. существовал только головной офис, который располагался в Москве, позднее был открыт один филиал в Санкт-Петербурге), практически не использовал собственные каналы продаж, не имел сети прямых продаж, а также практически не давал рекламу в СМИ. Основными каналами продаж банка, на которые делалась ставка, были партнерские продажи через риелторские агентства и страховых брокеров, более профессиональный и лояльный подход к которым приносил свои плоды без всякой дополнительной рекламы и систем мотивации продаж. Еще одно преимущество заключается в том, что в монопродуктовом банке проще выстроить финансовую составляющую продукта и, соответственно, бизнеса в целом, чем в универсальном. Снижение операционных расходов позволяет банкам-монолайнерам предлагать более интересные условия, чем те, которые предлагали универсальные банки, или как минимум не хуже.

Примечание. Основное преимущество банков-монолайнеров - это возможность сконцентрироваться на реализации какого-то определенного продукта, что позволяет:

Возможно, что банк так бы и оставался банком-монолайнером, специализирующимся на ипотеке, но у подобной стратегии, помимо плюсов, все же есть и существенные недостатки.

Примечание. Недостатки банков-монолайнеров:

Внимание! Таким образом, реализация изначально выбранной бизнес-модели стала невозможной в условиях финансового кризиса, когда западные рынки закрылись для привлечения капитала, а темпы роста активных операций существенно замедлились.

Это заставило банк пересмотреть выбранную бизнес-стратегию и переориентироваться на выдачу высокодоходных краткосрочных и среднесрочных кредитов - потребительские кредиты, автокредиты и кредитные карты, кредиты для малого и среднего бизнеса. При этом пассивная база для предоставления данных кредитных продуктов должна обеспечиваться банком самостоятельно - за счет привлечения на открытом рынке клиентов - физических и юридических лиц (депозиты и долговое финансирование).

Можно сказать, что усиление конкуренции на банковском рынке (в т.ч. в занимаемой ими нише), тенденция к укрупнению банков также подталкивают банки-монолайнеры к универсализации.

Изменение бизнес-модели: универсальность как гарантия стабильности

Согласно новой бизнес-модели основной задачей стало создание банка, предоставляющего весь спектр банковских услуг как частным, так и корпоративным клиентам. Построение универсального банка требует очень серьезных инвестиций - для создания инфраструктуры, внедрения передовых технологий и IT-решений при реализации продуктов и их последующего обслуживания, подбора и содержания разнопрофильного квалифицированного персонала. Достижение данной цели было бы невозможно без развитой региональной сети и формирования команды высококлассных специалистов.

--------------------------------------------------------------------------¬
¦ Для того чтобы стать универсальным банком, Москоммерцбанку ¦
¦ потребовалось: ¦
L------------------------------------¬ -----------------------------------
-- L-
/
/
/

В конце 2008 г. мировой финансовый кризис добрался и до РФ. Обвал на финансовых рынках и значительное снижение капитализации крупных российских компаний привели к кризису доверия, спровоцировавшему, в свою очередь, кризис ликвидности. На первых порах трудности почувствовали крупные компании, которые стали испытывать финансовый голод, так как банки, потеряв источники длинного и дешевого фондирования, практически перестали кредитовать экономику, а те, кто еще продолжал кредитовать, существенно увеличивали процентные ставки. Нехватка средств, которые, как правило, крупные компании использовали на развитие новых проектов, пополнение оборотных средств, погашение имеющихся долгов и т.д., вынуждала их экономить - сокращать персонал и фонд оплаты труда, расходы на социальные программы, отказываться от инвестиционных проектов. Далее по нисходящей проблемы ощутили средние и мелкие компании, а также обычные рядовые граждане.

В итоге сложившаяся ситуация спровоцировала рост безработицы и нестабильность на рынке труда (невозможность быстрого трудоустройства) и привела к тому, что многие заемщики оказались не в состоянии обслуживать долг и у банков стал ухудшаться кредитный портфель. К прочим факторам роста просроченной задолженности можно также отнести падение курса национальной валюты и "закредитованность" населения.

Изменение в линейке кредитных продуктов - путь к снижению уровня риска

Несмотря на снижение объемов кредитования и рост просрочки по текущему кредитному портфелю, банки не приостанавливают кредитные программы и продолжают наращивать кредитный портфель, чтобы покрыть убытки от "плохих" активов, делая при этом ставку на развитие наиболее доходных кредитных продуктов, а также на более качественный сегмент клиентов. Для реализации данной стратегии банки вынуждены неоднократно пересматривать продуктовую линейку, адаптируя ее к постоянно изменяющимся реалиям рынка.

--------------------------------------------------------------------------¬
¦ Основными действиями банка по изменению линейки кредитных продуктов ¦
¦ стали: ¦
L------------------------------------¬ -----------------------------------
-- L-
/
/
/

Помимо изменений, вносимых в стратегию новых выдач, банк разработал и усовершенствовал ряд мер по борьбе с ростом просроченной задолженности и ее профилактике.

--------------------------------------------------------------------------¬
¦ Основными мерами по борьбе с ростом просрочки являются: ¦
L------------------------------------¬ -----------------------------------
-- L-
/
/
/

Банк разработал ряд мер по содействию заемщикам при досудебной реализации залогов. Основной акцент сделан на активном сотрудничестве с риелторскими, брокерскими компаниями и автосалонами. Автотранспорт предпочтительно реализовывать своими силами, то есть силами сотрудников банка.

К сожалению, погашение кредитов за счет продажи предмета залога также возможно далеко не всегда: существенное падение цен на недвижимость не позволяет погасить имеющийся у клиента остаток долга.

Реструктуризация кредитов как продукт

Указанные обстоятельства вынудили банк разработать комплекс мероприятий по реструктуризации выданных кредитов. Реструктуризация как продукт в банке была введена в конце 2008 г.

Примечание. Варианты реструктуризации:

В любом случае продолжительность льготного периода, размер ежемесячного платежа на время льготного периода и пропорция, в которой погашаются проценты и основной долг, определяются банком на основании анализа текущей платежеспособности заемщика и оценки предмета залога.

Как показала практика, большое количество заемщиков, которые обратились в банк за реструктуризацией, могут продолжать обслуживать долг, но пытаются сохранить прежний образ жизни. Поэтому банк старается реструктурировать кредиты только тех клиентов, которые действительно в этом нуждаются и которые способны продолжать вносить платежи после реструктуризации. В особенности это касается автокредитов. Данная позиция обусловлена тем, что в отличие от потребительского кредита существует залог, за счет реализации которого кредит может быть погашен (по ипотечным кредитам объектом залога выступает недвижимое имущество, которое для значительной части заемщиков является единственным жильем и не может быть реализовано). В автокредитовании же залогом является транспортное средство. Как бы жестко это ни прозвучало, но в кризис автомобиль для неработающего человека является роскошью, так как, помимо платежей по кредиту, есть еще обязательные расходы на его содержание (ремонт, бензин, стоянка, ТО и т.д.). Поэтому банк, как правило, рекомендует заемщику реализовать автомобиль и полностью или частично (выплатив основную часть долга) погасить кредит.

Конечно же, банк настаивает на продаже залога не всегда. Например, в тех случаях, когда автомобиль является единственным средством дохода, рыночная стоимость значительно ниже остатка ссудной задолженности и т.д., он не продается, а банком и заемщиком совместно определяется стратегия по возвращению в соответствии с графиком.

Сегодня в условиях финансового кризиса многие финансовые организации уже не ставят перед собой цели любыми способами нарастить кредитный портфель, а основной акцент смещен от количества на качество кредитного портфеля и увеличение в нем доли доходных (высокомаржинальных) кредитных продуктов. Следует отметить, что данная задача является достаточно сложной для практической реализации, так как обычно наиболее проблемными оказываются как раз более доходные потребительские кредиты и кредитные карты. Следовательно, реализация данной стратегии возможна только в том случае, если в банке сформированы современные системы оценки заемщиков, а мероприятия по сбору кредитов отличаются высокой эффективностью.

* * *

Все вышесказанное лишний раз подтверждает, что проанализированный нами путь развития на примере Москоммерцбанка, а именно отказ от сфокусированности на одном финансовом продукте (в данном случае - ипотечном кредитовании) и переход из разряда монопродуктовых банков в универсальные, был правильным, а главное - своевременным.

Конечно, ставить крест на монопродуктовых банках рано, у них наверняка есть будущее, но, как нам кажется, только при условии стабилизации ситуации в стране и в мире. Пока же банкам-монолайнерам остается надеяться исключительно на поддержку акционеров, которые остаются для них основным источником финансирования.

В.Хребет

Директор

департамента автокредитования

Москоммерцбанк

"Плохая" ипотека
 
Отношение населения к невозвратам банковских кредитов