Мудрый Экономист

Кризисная дебиторская задолженность: собственное управление или аутсорсинг

"Управление финансами и рисками в лизинговой компании", 2009, N 3

В кризисное время угрожающий рост неплатежей ставит предприятие под удар дефолта, а потому необходимость взыскания просроченной задолженности становится одной из острейших проблем в жизнедеятельности лизинговой компании. Лизинговая компания сталкивается с выбором: обходиться своими силами или обратиться к профессионалам, в специально созданные коллекторские агентства.

Требуется много времени,

чтобы лист шелковицы превратился в шелк.

Вьетнамская пословица

В период кризиса дебиторская задолженность лизинговых компаний возросла в разы. По результатам исследования Северо-Западной лизинговой ассоциации, за первый квартал 2009 г. больше всего просроченной задолженности приходилось на категории от 1 до 30 и более 90 дней, а по результатам "Эксперта РА" ожидаемый объем просроченной задолженности по данным за март превысил полмиллиарда рублей.

Таблица 1

Объем рынка лизинга <1>

-------------------------------------T-------------------------------------
Тор-20 ¦ Размер портфеля, млн руб.
-------------------------------------+-------------------------------------
1 ¦ 2
-------------------------------------+-------------------------------------
ВТБ-Лизинг ¦ 180,3
-------------------------------------+-------------------------------------
ЛК "Уралсиб" ¦ 57,7
-------------------------------------+-------------------------------------
РГ-Лизинг ¦ 49,9
-------------------------------------+-------------------------------------
Бизнес Альянс ¦ 44,1
-------------------------------------+-------------------------------------
Инпромлизинг ¦ 35,8
-------------------------------------+-------------------------------------
Газтехлизинг ¦ 30,9
-------------------------------------+-------------------------------------
РТК-Лизинг ¦ 30,3
-------------------------------------+-------------------------------------
Авангард-Лизинг ¦ 27,4
-------------------------------------+-------------------------------------
Группа компаний "Балтийский лизинг" ¦ 25,0
-------------------------------------+-------------------------------------
ТГИ-Лизинг ¦ 24,7
-------------------------------------+-------------------------------------
Europlan ¦ 21,6
-------------------------------------+-------------------------------------
Брансвик Рейл Лизинг ¦ 20,7
-------------------------------------+-------------------------------------
Райффайзен-Лизинг ¦ 18,6
-------------------------------------+-------------------------------------
ЮниКредит Лизинг ¦ 17,4
-------------------------------------+-------------------------------------
ТрансКредит Лизинг ¦ 16,7
-------------------------------------+-------------------------------------
Ильюшин Финанс Ко. ¦ 16,4
-------------------------------------+-------------------------------------
Вольво Финанс Сервис Восток ¦ 14,0
-------------------------------------+-------------------------------------
Интерлизинг ¦ 13,8
-------------------------------------+-------------------------------------
ЮТэйр-Лизинг ¦ 13,3
-------------------------------------+-------------------------------------
ОРГРЭСЛИЗИНГ ¦ 13,3
-------------------------------------+-------------------------------------

Источник: "Эксперт РА", март 2009 г.

<1> Общий объем рынка - более 550 млрд руб. Ожидаемый объем просроченной задолженности - более 550 млн руб.

Проблема дебиторской задолженности существовала и ранее, в более спокойные годы: изымались предметы лизинга, договоры лизинга расторгались в одностороннем порядке, безакцептно списывались денежные средства. В кризисное время угрожающий рост неплатежей ставит предприятия под удар дефолта, а потому необходимость взыскания просроченной задолженности становится одной из острейших проблем в жизнедеятельности лизинговой компании. Здесь компания сталкивается с выбором: обходиться своими силами, усиленно применяя метод убеждения или рассчитывая на понимание со стороны должника, либо обратиться к профессионалам, в специально созданные коллекторские агентства.

Услуги коллекторских агентств: разновидности и правила игры

Сегодня услуги коллекторских агентств (от англ. "collect" - собирать (долги)) оказываются как никогда востребованными в лизинговой отрасли. Бум коллекторского бизнеса наблюдается в России уже на протяжении пяти лет, что связано с активизацией программ ипотечного и потребительского кредитования населения. Мировой финансовый кризис лишь способствовал активизации деятельности коллекторов. Более того, рынок коллекторских услуг - один из тех сегментов финансового рынка, который в меньшей степени пострадал от его последствий, в определенном отношении выиграв от сложившейся ситуации.

Из игроков российского рынка коллекторских услуг можно упомянуть следующие компании: ЗАО "Секвойя Кредит Консолидейшн" (Москва) - агентство, созданное в 2004 г. лидером российского рынка потребительского кредитования Home Credit & Finance Bank; долговое агентство "Пристав" (Москва), работающее на рынке с 2005 г. и принадлежащее предпринимателям России, США и стран Европы, активно использующим зарубежный опыт; ЗАО "Федеральное агентство по сбору платежей" (ФАСП; Москва) с представительствами в 25 крупных городах России; ООО "Ефремов и партнеры" (Москва); компания Morgan & Stout, Балтийское коллекторское агентство (Санкт-Петербург); ООО "Региональная Организация по Возврату Долгов" (Р.О.В.Д., Челябинск) - агентство, созданное на базе службы безопасности кредитного потребительского кооператива, в штате которого бывшие сотрудники правоохранительных органов. Р.О.В.Д. имеет 15 филиалов в Челябинской и Курганской областях и является лидером регионального рынка.

Существуют периоды пиковой потребности в предложении коллекторских агентств, которые приходятся на минимумы и максимумы деловой активности. Графически это изображает коллекторское агентство "Пристав" в своей презентации "Оптимизации долгового портфеля с участием коллекторского агентства" (см. рисунок), представленной на семинаре по вопросам управления портфелем лизинговой компании, организованном 22 мая в Москве издательским домом "Деловая пресса" и журналом "Лизинг ревю".

Коллекторское агентство: оптимальное время выхода на рынок

                               о о о Динамика кредитного портфеля
* * * Производительность внутренней службы банка
Периоды подключения x x x Динамика просроченной задолженности
коллекторского
агентства -----------T--------------------------------¬
¦ ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ о ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦/ ¦ ¦ о ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ x ¦ ¦ ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ о ¦ ¦ x о ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ x ¦ о ¦ ¦
¦ ¦ ¦ о ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ о о ¦ ¦ x ¦ ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦x о ¦ ¦ ¦
¦ ¦ ¦о о ¦ ¦/ ¦ ¦ о ¦ о ¦о ¦ x ¦ ¦
¦ ¦ о ¦ ¦ x ¦ ¦ ¦ ¦ о о x ¦ ¦ ¦
¦ ¦ ¦ ¦ о ¦ ¦ ¦ о ¦ * ¦* ¦* x ¦ * ¦
¦ ¦ о ¦ * ¦ x x¦ * ¦ ¦ ¦ x ¦ ¦ ¦ ¦
¦ * ¦ о ¦ ¦ о ¦ ¦ о ¦ ¦ ¦ ¦ x ¦
¦ о ¦ ¦ о ¦ xо ¦ ¦ ¦ x ¦ ¦ ¦ ¦
¦ о ¦ ¦ ¦ x о x ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ x ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ о ¦ ¦ x ¦ ¦ x ¦ ¦ ¦ ¦
¦ ¦ ¦ ¦ x ¦ ¦ ¦ x ¦x ¦ ¦ ¦ ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ x ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ ¦ ¦ x ¦ x ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ ¦ x x x ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ ¦ x ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ x ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+-----+-------+----+------+-----+----+----+------+--------+-------+------+-------+
Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь

Источник: ООО "Пристав".

Потребность лизинговых компаний в коллекторских услугах объясняется комплексным характером лизинговой сделки. Связанный в рамках одного лизингового правоотношения с банком, поставщиком, страховой компанией, лизингодатель подвергается дополнительным финансовым рискам, поскольку нарушение платежной дисциплины на одном участке цепи создает угрозу для всех участников сделки. Системный подход к взысканию, используемый коллекторами, позволяет найти компромиссный вариант решения проблемы задолженности, прибегая к юридическим, а также репутационным, экономическим угрозам. Основу коллекторства составляет внесудебное взыскание долгов, то есть ведение переговоров, бесед, претензионная работа, вплоть до оказания определенного психологического давления (в пределах, допускаемых законом), а предложение коллекторских агентств можно разложить по следующим векторам:

Как правило, коллекторские услуги подразделяются на три основных этапа.

  1. Soft-collection (сбор информации о скрывающихся должниках и их имущественном положении, телефонные переговоры и использование автоинформатора, отправка писем уведомлений, SMS-сообщений, факсов и электронных писем, постоянные напоминания должникам о существующей задолженности и предупреждение о последствиях невыполнения долговых обязательств).
  2. Hard-collection (поиск должника, получение от третьих лиц информации, требуемой для проведения взыскания (наличие имущества), вызов должника в офис агентства для проведения переговоров).
  3. Legal-collection (подбор документов для подачи исковых заявлений и заявлений о выдаче судебных приказов, участие в судебных заседаниях во всех судебных инстанциях, возбуждение исполнительного производства и контроль за его проведением, уголовное преследование должников, освещение в СМИ негативной деятельности должника).

По договоренности с клиентом многие коллекторы осуществляют взыскание задолженности и на отдельных этапах, но некоторые предпочитают работу по принципу "полного цикла", тем самым рассчитывая на больший размер вознаграждения.

Вознаграждение по коллекторским услугам начинается от 10%, реже 5% от суммы взыскания, достигая 20 - 40%. Как правило, оплата производится по факту взыскания. Коллекторские услуги не авансируются, то есть агентское вознаграждение выплачивается только после поступления денежных средств на счет. Таким образом, используется ценовой принцип No collection - No fee ("Нет взыскания - нет вознаграждения"). К примеру, в США плата агентствам за коллекторские услуги зависит от того, на какой стадии они подключаются к работе с "плохим" кредитом. На ранних этапах досудебных решений агентства удерживают 20 - 25% от суммы взимаемого долга, на более поздних стадиях - 45 - 50%. Если же агентство покупает задолженность, то цена составляет от 2 до 5 центов за один доллар долга.

В ситуации задержки лизинговых платежей за определенный период вследствие временных финансовых затруднений востребованы услуги pre-collection, то есть возвращение должника в график платежей и профилактика возникновения задолженности в будущем. Если непоступление лизинговых платежей в срок вызвано желанием лизингополучателя "прокредитоваться" за счет лизингодателя, пока идут судебные разбирательства, то здесь коллекторы могут предложить представительство в арбитражном процессе и эффективное сопровождение исполнительного производства. В случаях мошенничества, когда лизинговый договор маскирует завладение имуществом, в коллекторской деятельности используются возможности уголовного права вплоть до реального привлечения к уголовной ответственности. В этом отношении могут применяться ст. ст. 159 "Мошенничество", 165 "Причинение имущественного ущерба путем обмана или злоупотребления доверием", 177 "Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности", 173 "Лжепредпринимательство" УК РФ и др.

Как считают в коллекторском агентстве "Ефремов и партнеры", актуальным сегодня является не кредитное коллекторство, в рамках которого происходит конвейерное взыскание большого объема преимущественно бесспорной однотипной задолженности, а корпоративное коллекторство, в котором акцент переносится на комплексность деятельности по взысканию и работа ведется с долгами юридических лиц. Приведем цитату из статьи Л.Г. Селенова и Д.Ю. Жданухина "Лизинг и долги: коллекторский подход к решению проблемы взыскания" <1>, которая раскрывает всю сложность механизма коллекторского взыскания долга: "Коллекторский подход предполагает комплексность деятельности по взысканию задолженности, и в некоторых случаях с помощью техник медиации и PR-сопровождения взыскания удается получить денежные средства в течение считаных дней".

<1> htpp://www.efremov-partners.ru/leasing/info.php?ID=1146.

Аутсорсинг против собственного управления

Конечно, не следует приписывать коллекторам все заслуги антикризисного управления дебиторской задолженностью, так как непросто до конца оценить эффективность их работы, но о явных преимуществах передачи долга во внешнее управление говорить можно. Стоит выделить ряд характерных признаков, свойственных внутреннему управлению проблемной задолженностью путем создания специализированного коллекторского подразделения в компании и внешнему управлению в коллекторском агентстве (аутсорсинг) (табл. 2).

Таблица 2

Преимущества внутреннего и внешнего кризисного управления дебиторской задолженностью

-------------------------------------T-------------------------------------
Собственное управление ¦ Аутсорсинг (привлечение
(подразделение внутри лизинговой ¦ коллекторского агентства)
компании) ¦
-------------------------------------+-------------------------------------
1. Вероятность 100%-ного возврата ¦1. Экономия во времени: "деньги -
вложений - завтра ¦сегодня"
-------------------------------------+-------------------------------------
2. Экономия на комиссии коллекторов ¦2. Сокращение затрат на зарплату,
за счет собственного управления ¦аренду и др.
-------------------------------------+-------------------------------------
3. Лучший контроль за действиями ¦3. Высвобождение штатного персонала
штатных сотрудников, выполняющих ¦для основных видов деятельности
коллекторские функции ¦
-------------------------------------+-------------------------------------
4. Конфиденциальность информации о ¦4. Накопленный специфический опыт
сроках и объемах просроченной ¦работы, профессиональная
задолженности в компании, а также о ¦подготовленность спецперсонала
должниках ¦
-------------------------------------+-------------------------------------
5. Сохранение хорошего клиента, ¦5. Системный подход к взысканию:
испытывающего временные финансовые ¦оперативность и эффективность в
трудности ¦работе
-------------------------------------+-------------------------------------
¦6. Психологические способы
¦воздействия на должника
-------------------------------------+-------------------------------------
¦7. Минимизация репутационных рисков
¦лизинговой компании
-------------------------------------+-------------------------------------

Разрешение дилеммы "аутсорсинг с коллекторским агентством или собственное управление просроченной задолженностью" заключается в приоритетном выборе "Получить пусть не все, но главное - сейчас". Время - деньги, а ценность сегодняшнего времени в кризисных условиях становится наиболее значимой. В ситуации нестабильности счет ведется не на деньги, а скорее на величину упущенной выгоды в единицу времени. Пусть средняя величина удержания по коллекторским услугам составляет 30% от реально взысканных сумм, что, казалось бы, существенно. Но стоимость коллекторской услуги - это вполне справедливая цена за возможность возврата вложенных средств именно сегодня. Иначе услуги коллекторских агентств не были бы столь востребованы на рынке!

При выборе внешнего способа управления проблемной задолженностью важно "не спугнуть" клиента, обращаясь за помощью в коллекторское агентство, чтобы, вернув свои деньги, сохранить хорошего клиента, допустившего просрочку платежа вследствие временных финансовых трудностей.

Новации коллекторских агентств

Помимо взыскания финансовой задолженности среди услуг, предоставляемых коллекторскими агентствами в настоящее время, можно упомянуть еще об одной услуге, на наш взгляд весьма любопытной, - это так называемые детективные услуги, которые включают в себя такие виды деятельности, как установление местонахождения имущества, расследование случаев растрат денежных средств, а также страховых случаев, случаев мошенничества, корпоративные расследования. Данная работа подпадает под действие Закона РФ от 11.03.1992 N 2487-1 "О частной детективной и охранной деятельности в Российской Федерации".

В перечне услуг коллекторских агентств все чаще встречается международная бизнес-разведка, востребованная при работе компании с нерезидентами Российской Федерации. Услуга включает в себя проведение переговоров с иностранными компаниями, которые являются нелояльными партнерами российских предприятий, поиск и выявление компаний-должников, их активов и счетов (включая офшорные зоны мира).

Еще одним востребованным на рынке видом деятельности коллекторских агентств является покупка долгов. Покупка прав требования осуществляется на основании договора уступки права требования к должнику (цессии). После получения первичной информации от клиента схема взаимодействия строится следующим образом: на первом этапе производится оценка портфеля, после чего формулируется предложение по цене с последующим согласованием цены покупки и иных условий договора. После подписания договора производится передача в работу агентства портфеля и необходимой для работы документации по должникам.

К другим услугам, предлагаемым сегодня на рынке, можно также отнести посредничество в бизнес-конфликтах.

Будущее коллекторских услуг: что дальше?

Вопрос своевременного взыскания задолженности привлекает к себе пристальное внимание лизинговой общественности, а потому проведение информационно-дискуссионных мероприятий по теме становится потребностью времени. 25 мая 2009 г. Северо-Западной лизинговой ассоциацией совместно с консалтинговым агентством "Территория лизинга" была организована телефонная конференция на тему "Управление дебиторской задолженностью лизинговой компании в условиях экономической нестабильности", в ходе которой обсуждались политика управления дебиторской задолженностью лизинговой компании и ее учет. Принявшие участие в мероприятии поделились опытом работы с коллекторскими агентствами, отметив это как важный инструмент управления дебиторской задолженностью.

22 мая 2009 г. издательством "Деловая пресса" и журналом "Лизинг ревю" был проведен семинар "Стратегия и тактика лизинговой компании в условиях финансового кризиса". С.Э. Шпетер, директор по развитию бизнеса компании "Пристав", рассказал о предлагаемых коллекторских решениях для лизингового бизнеса в случаях, когда лизингополучатель оказывается несостоятельным, имеет место мошенничество при приобретении оборудования или у лизинговой компании возникают сложности с изъятием предмета лизинга. В свою очередь, коллекторское агентство "Ефремов и партнеры" разработало специальный продукт - "Коллекторские услуги для лизинговых компаний" - Leasing-collection v. 1.0, в основе которого лежат технологии корпоративного коллекторства, позволяющие взыскать задолженность в кратчайшие сроки и без длительных судебных процедур.

Будущее российского коллекторского бизнеса во многом зависит от того, насколько удастся законодательно урегулировать деятельность коллекторских агентств. К примеру, в США деятельность коллекторских агентств, которых до последнего времени насчитывалось более шести тысяч, регулируется специальным нормативным актом (Fair Debt Collection Practices Act). В России же на сегодняшний день деятельность коллекторов не урегулирована в рамках закона и фактически является саморегулируемой. Существует несколько законопроектов, направленных на упорядочение действий коллекторских агентств, в том числе подготовленных совместно с Национальной ассоциацией профессиональных коллекторских агентств (НАПКА). А.Г. Аксаков, депутат ГД ФС РФ, представляющий проект нового закона, рассчитывает на то, что предлагаемая концепция ограничит злоупотребления коллекторов и недобросовестные участники данного рынка "должны будут лишиться своего бизнеса".

А.О.Солдатова

К. э. н.,

руководитель интернет-проекта

лизинговое сообщество

Leasing Virtual Club