Мудрый Экономист

Банкостраховые группы: новый канал продвижения продукта

"Страховые организации: бухгалтерский учет и налогообложение", 2009, N 4

В стратегии развития страхования РФ на 2008 - 2012 гг. определены направления повышения эффективности продаж страховых продуктов. Новым каналом продвижения страховых продуктов на рынке является банкострахование (bank assurance). Модель банкострахования предполагает взаимодействие банка и страховой организации в конкретных программах и формирование совместных финансовых продуктов.

Аналитический обзор банкострахования

На конференции "Сотрудничество банков и страховых компаний - 2008" были обнародованы данные исследования "Банкострахование - 2007: игра по-крупному". По результатам этого исследования, объем рынка банкострахования в 2007 г. превысил 70 млрд руб., увеличился за год более чем на 75%, розничное кредитование дало более 77% страховых взносов за счет банкострахования. Доля страховых взносов по страхованию собственных рисков банков и их сотрудников невелика - 5% от общего объема собранных премий.

Лидером в банкостраховании является страховой продукт каско, и доля страховых взносов, собранных страховщиками по банковскому каналу, - 58%. В таблице 1 приведены сведения о страховых организациях - лидерах сотрудничества по банкостраховым услугам по итогам 2007 г.

Таблица 1

Лидеры российского рынка страхования рисков банков и их клиентов, связанных с банковскими услугами, по итогам 2007 г.

Место
   Страховая   
организация
 Страховые 
взносы,
млн руб.
 Страховые 
выплаты,
млн руб.
  Количество  
заключенных
договоров, шт.
    Темпы   
прироста
за 2007 г.,
%
  1  
Росгосстрах    
 11 060,9  
   н. д.   
     н. д.    
      -     
  2  
ВСК            
  7 204,9  
   н. д.   
     н. д.    
     24,1   
  3  
Ингосстрах     
  6 731,3  
  3 252,6  
     88 924   
     16,4   
  4  
РЕСО-Гарантия  
  5 644,1  
  1 543,7  
    142 225   
      -     
  5  
РОСНО          
  3 336,0  
  1 615,0  
    136 216   
      7,9   
  6  
УралСиб        
  3 107,8  
  1 112,2  
    132 528   
      -     
                                   ...                                   
  10 
СОГАЗ          
  2 264,5  
    640,5  
     54 486   
    116,9   
  11 
МСК            
  2 133,2  
  1 123,8  
    103 296   
      1,3   
  13 
МАКС           
  2 053,6  
    467,6  
    182 192   
      -     
  17 
Спасские ворота
    856,4  
    329,4  
     71 662   
      -     
                                   ...                                   
  19 
КапиталЪ       
Страхование
    580,7  
     25,6  
     25 300   
      -     

Таблица 1 составлена на основе анализа информации об объеме банкострахования в 2007 г., полученной в результате анкетирования 19 страховщиков. Совокупный размер страховых взносов по банкострахованию лидеров-страховщиков в 2007 г. составил 60,9 млрд руб. Средняя доля страховых взносов по банкострахованию в страховом портфеле лидеров (без учета ОМС) - 21,7%. Страховые организации имеют тесные связи с конкретными банками, что способствует успешному развитию отношений с банковской средой. Например, "Московская страховая компания" (МСК), аффилированная с "Банком Москвы", привлекает около 57% страховых взносов розничного портфеля по банковскому каналу. В объемах страховых взносов СГ "УралСиб", аффилированной с банком "УралСиб", на долю банкострахования приходится 32,6%. Банковский канал работает по привлечению как физических (на их долю приходится 59,9%), так и юридических лиц (36,1%).

Динамика рынков кредитования и банкострахования по итогам 2007 г. практически достигла объемов, ожидавшихся к 2010 г. По прогнозам "Эксперт РА" 2008 г., предполагалось дальнейшее наращивание объемов банкострахования, однако темпы прироста стали несколько ниже из-за проблем с ликвидностью банков и наступления финансового кризиса.

В розничном портфеле банкострахования наибольшая доля приходится на автострахование - около 78%. Это объясняется тем, что на российском рынке в последние годы наблюдался бум продаж автомобилей, в котором значительную роль играли автокредиты. Например, по информации СГ "УралСиб", больше половины продаж автомобилей в регионах осуществляется в кредит. Страховые организации получают возможность продать одновременно два продукта: ОСАГО и каско. Свободные продажи (не кредитные) не всегда сопровождаются заключением договора по каско, иногда приобретается только ОСАГО, поэтому банковский канал для страховщиков важен. В последнее время изменились взаимоотношения в треугольнике "автосалон - банк - страховая организация". Если раньше салоны работали с банками как равноправные партнеры, то сейчас салоны, особенно торгующие иномарками, играют в отношении комиссионных вознаграждений и других условий сотрудничества определяющую роль. Банки часто работают со страховщиками на территории автосалонов с минимальным комиссионным вознаграждением (1 - 2%), все остальное остается автосалону.

К активно развивающемуся направлению банковской розницы можно отнести ипотеку. Однако из-за проблем с ликвидностью в банковской системе темпы роста ипотечного кредитования в 2008 г. и последующие годы в связи с финансовым кризисом снизятся. Этот вид кредита является одним из наиболее перспективных с точки зрения участников банкостраховых групп. По ипотечному страхованию есть отлаженные схемы взаимоотношений, они носят индивидуальный характер. Страховые организации при проектировании бизнес-процессов с конкретным банком по данному виду страхования "настраивают" страховой продукт, банки внимательно анализируют предполагаемое покрытие рисков страховой защитой, условия договора страхования и пр. По мере накопления опыта такого сотрудничества происходит частичная стандартизация ипотечного страхования, особенно при значительных объемах идентичных договоров.

В настоящее время продуктовая линейка банков и страховых организаций при совместной работе на финансовом рынке развивается в направлении все большей сегментации (например, ипотечные программы для молодых семей).

Разрабатывается упрощенная система андеррайтинга по договорам страхования на относительно небольшие суммы. Например, при организации работы с банками СК "МАКС" процедура андеррайтинга рисков по ипотечному страхованию в 80% случаев стандартизирована. Страхование предмета залога полностью стандартизировано следующим образом: под минимальный тариф помещения, являющиеся предметом ипотеки, страхуются без осмотра. В СК "КапиталЪ Страхование" при титульном страховании каждый документ рассматривается индивидуально с привлечением юристов, сотрудников из службы безопасности, особенно если речь идет о большой сумме займа.

Следующее направление сотрудничества - это страхование заемщиков по потребительским кредитам. Например, страхование жизни заемщиков по потребительским кредитам - это простой, удобный для заемщиков совместный продукт. Данный вид страхования закладывается в кредит на добровольной основе, процедура принятия риска на страхование стандартизирована. Потребительские кредиты оформляются в основном в точках продаж, поэтому при желании клиентов застраховаться на сумму кредита можно одновременно оформить все необходимые документы. Это вызывает заинтересованность у страховых организаций, которые предлагают банкам специальное программное обеспечение для расчета стоимости страхования и оформления страхового полиса с использованием разработанных банками IT-решений.

Перспективным направлением банкострахования является беззалоговый кредит в связи с активным развитием рынка кредитных карт, который постепенно вытесняет рынок потребительских кредитов в точках продаж. При беззалоговом кредитовании, в отличие от автокредитования и ипотеки, список партнеров банков-лидеров включает всего по одной страховой организации. Например, "ХКФ-Банк" работает по данному направлению с "Чешской страховой компанией", банк "Русский стандарт" - со страховой организацией "Русский стандарт", "Банк Москвы" - с "Московской страховой компанией", "Альфа-Банк" - с "АльфаСтрахованием" и т.д.

Задача банкострахования на сегодняшний день заключается в реализации основных направлений сотрудничества банков и страховых организаций, в возможности увеличения их портфелей. Формат предоставленного комплекса финансовых услуг, связанных между собой, меняет менталитет потребителя, расширяет финансовый кругозор. Преимущества банковского страхования представлены в схеме.

   -------------------¬      -------------¬      -------------------¬
---+ Страховые ¦<-----+Преимущества+----->¦ Банки +-----¬
¦ ¦ организации ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ L------------------- L------T------ L------------------- ¦
+--------------------------¬ ¦/ -----------------------------+
¦ Возможность использования¦ ----------¬¦ Увеличение доходов, ¦
¦ информации о клиентах, ¦------+ Клиенты ¦¦ получаемых за продвижение ¦
¦которой располагают банки,¦¦ L----------¦ страховых услуг в виде ¦
¦ для анализа финансового ¦+---------------¬¦комиссионного вознаграждения¦
¦ состояния потребителей и ¦¦ Обеспечение ¦¦ или в форме участия в ¦
¦разработки новых продукто⦦ более широког прибыли страховщика по ¦
¦в соответствии с запросам覦 выбора услуг ¦¦ результатам страховых ¦
¦ и возможностями ¦+----------------¦ операций ¦
¦ потребителей ¦+---------------¬L----------------------------+
+---------------------------¦ Возможность ¦-----------------------------+
+--------------------------¬¦ получения ¦¦ Расширение спектра ¦
¦ Увеличение числа ¦¦ страховых и ¦¦ предоставляемых клиентам ¦
¦ потребителей продуктов ¦¦ банковских ¦¦ услуг на создание ¦
¦ страхования и, как ¦¦ услуг в одном ¦¦ "универсальных" банков ¦
¦ следствие, объема продаж ¦¦ офисе ¦L----------------------------+
+---------------------------+---------------------------------------------+
+--------------------------¬+---------------¬¦ Использование резервов ¦
¦ Возможность использовать ¦¦ Снижение ¦¦ страховой организации в ¦
¦ филиальную сеть банка для¦¦ стоимости ¦¦ формировании пассивов банка¦
¦ привлечения клиентов на ¦¦предоставляемых¦L-----------------------------
¦ территориях, где ¦¦ услуг ¦-----------------------------¬
¦ страховщик имеет ¦L----------------¦ Большой объем ¦
¦ ограниченное присутствие ¦ ¦ предоставляемых услуг, ¦
+--------------------------- ¦ который препятствует ¦
+--------------------------¬ ¦ переходу клиентов к ¦
¦ Расширение ассортимента ¦ ¦ конкурентам и устанавливает¦
¦ предоставляемых услуг для¦ ¦долгосрочные отношения между¦
¦ удовлетворения ¦ ¦ банком и клиентом - ¦
¦специфических потребностей¦ ¦ например, предоставления ¦
¦ потенциальных ¦ ¦ услуг по страхованию жизни ¦
¦ страхователей ¦ L-----------------------------
+--------------------------- -----------------------------¬
+--------------------------¬ ¦Привлечение "длинных" денег ¦
¦ Сокращение доли расходов ¦ ¦ в случае заключения ¦
¦ по организации продаж ¦ ¦ договоров долгосрочного ¦
¦ страховых услуг ¦ ¦ страхования; большая ¦
+--------------------------- ¦ возможность долгосрочного ¦
+--------------------------¬ ¦ инвестирования средств в ¦
¦ Возможность снижения и ¦ ¦ силу меньшей ликвидности ¦
¦ установления более ¦ ¦ инструментов привлечения ¦
¦ конкурентоспособных ¦ ¦ (страховых полисов) и, как ¦
¦ тарифов ¦ ¦ следствие, возможность ¦
L--------------------------- ¦ увеличения доходности для ¦
¦ клиентов ¦
L-----------------------------

Главную роль в сотрудничестве банка и страховой организации играют банки. Для банков и их клиентов страховые услуги являются сопутствующими, они дают банкам возможность диктовать правила взаимоотношений. Это в полной мере относится к аккредитации страховщиков в том или ином банке.

Таким образом, способы сотрудничества следующие:

Наиболее распространенным способом создания банкостраховых групп является заключение соглашения о сотрудничестве, регламентирующего порядок взаимодействия.

Подходы к аккредитации банками страховых организаций

При аккредитации страховщиков банки предъявляют различные требования к порядку, структуре, степени детализации необходимой информации. В результате сотрудники страховых организаций тратят много времени на подготовку и систематизацию запрашиваемой информации, не понимая цель сбора тех или иных сведений и не имея при этом гарантий аккредитации.

Аккредитация банкострахования имеет определенные ограничения - приведем их в таблице 2.

Таблица 2

Ограничения банкострахования

      Ограничения      
банкострахования
     Обоснования ограничения банкострахования    
Различия в отдаче на   
собственный капитал
В страховых организациях отдача растянута на     
более долгий период, чем в банковском бизнесе.
Обязательства страховщика могут негативно
сказаться на банкостраховой отчетности
Различия в культуре    
ведения бизнеса
Банки более консервативны, чем страховщики.      
Банки сосредотачиваются на индивидуальных
"реактивных" услугах, тогда как страховщики
занимаются "проактивными" действиями.
Банковские услуги покупаются, а страховые
продукты продаются
Затраты на развитие    
системы продаж и
содержание
обслуживающего
персонала
Банковский персонал безразличен к страховой      
деятельности интегрированной банкостраховой
группы.
Персонал банка считает услуги страхования
сложными.
Персонал страховщика может бойкотировать
банковскую дистрибуцию и сосредоточиться на более
выгодных для себя продажах.
Конфликт сторон возникает на начальных стадиях
интеграции
Расширенная структура  
образуемого финансового
конгломерата
Большими универсальными организациями управлять  
сложнее, чем специализированными.
Происходит перегрузка у персонала высшего
менеджмента
Риск для репутации     
Риск для банков более опасен, они имеют более    
сильные бренды.
Риск минимизируется за счет внимательного
отношения к страховым операциям, к выбору
партнера
Маркетинговая стратегия
Необходимо максимально использовать экспертизу и 
контроль за операциями конгломерата.
Нужно предлагать персоналу банка за продажу
страховых полисов побудительные пакеты
вознаграждения.
Требуются большие капиталовложения в
инфраструктуру (информационные технологии и
связь).
Особую значимость приобретает риск-менеджмент
интегрированной банкостраховой группы

Аккредитация страховых организаций при банках - это система отбора и дальнейшего построения надежного контрагента. Успех такого сотрудничества зависит от спроса на совместный финансовый продукт, а спрос определяет конечный потребитель на рынке. В системе создания банкостраховых групп конечным потребителем является субъект, объединяющий в себе заемщика и страхователя (назовем его клиентом). При получении страховой защиты клиент руководствуется следующим:

Учет этого дает определенные гарантии аккредитации.

Банк аккредитует только надежную страховую организацию - это в интересах банка. Прозрачность аккредитации должна способствовать конкурентному ценообразованию, давать клиентам возможность выбора. Плюсы и минусы аккредитации страховых организаций при банках рассмотрены в таблице 3, которая составлена на основе изучения мнений руководителей банков и страховых организаций, опубликованных в специализированной печати ("Атлас страхования", "Страховое дело", "Организация продаж страховых продуктов").

Таблица 3

Положительные и отрицательные стороны аккредитации страховых организаций при банках

-----------------------------T--------------------------------------------¬
¦ Минусы аккредитации ¦ Плюсы аккредитации ¦
+----------------------------+--------------------------------------------+
¦ Для банков ¦
+----------------------------T--------------------------------------------+
¦Рост рисков. ¦Снижение финансовых и временных затрат на ¦
¦Внедрение процедур теневого ¦оценку рисков. ¦
¦отбора страховщиков. ¦Возможность отбирать страховщиков-партнеров ¦
¦Невозможность планирования ¦в соответствии со своими требованиями. ¦
¦эффективной процентной ¦Защита собственных финансовых интересов. ¦
¦ставки ¦Дополнительные пассивы. ¦
¦ ¦Непроцентные доходы ¦
+----------------------------+--------------------------------------------+
¦ Для страховых организаций ¦
+----------------------------T--------------------------------------------+
¦Построение индивидуальных ¦Понимание страховой организацией критериев, ¦
¦отношений с каждым банком. ¦по которым банки производят оценку, и ¦
¦Развитие нерыночных методов ¦стремление им соответствовать. ¦
¦ ¦Конкуренция на равных условиях без демпинга ¦
¦ ¦ненадежных страховых организаций ¦
+----------------------------+--------------------------------------------+
¦ Для потребителей ¦
+----------------------------T--------------------------------------------+
¦Ограничение выбора среди ¦Получение страховой защиты у надежного ¦
¦страховых организаций. ¦страховщика, которого оценил (аккредитовал)¦
¦Увеличение срока ¦банк. ¦
¦рассмотрения кредитной ¦Территориальная локализация получения услуг ¦
¦заявки и присутствие риска ¦(в одном месте) ¦
¦отказа в акцепте страхового ¦ ¦
¦полиса ¦ ¦
L----------------------------+---------------------------------------------

Работая совместно в рамках банкостраховой группы, банки и страховые организации могут предлагать клиентам более выгодные условия, сервис более высокого уровня. Страховые организации, как и банки, не должны ограничивать круг партнеров по банкострахованию, так как это сужает возможности страховщиков по расширению доли на рынке, нарушает законы добросовестной конкуренции.

Требования антимонопольного законодательства к банкостраховым группам

Одно из основных замечаний ФАС - это установление банками закрытого перечня страховых организаций, которые отбираются для сотрудничества в процессе аккредитации и с которыми подписываются соглашения. ФАС усматривает в таком порядке построения совместной деятельности ограничение конкуренции, установление барьеров для входа на рынок другим страховщикам, имеющим право заниматься теми же видами страхования по своим лицензиям. Аккредитация, с точки зрения специалистов ФАС, является на сегодняшний день закрытой процедурой, так как объявление о ней не размещается в средствах массовой информации, а это препятствует участию в ней других страховых организаций. Результаты аккредитации носят субъективный характер, поскольку критерии отбора страховых организаций известны только банку-организатору, не определены ни в каком нормативном документе и, таким образом, непрозрачны для участников страхового рынка.

Исходя из этого ФАС дает следующие рекомендации по сотрудничеству в соответствии с требованиями антимонопольного законодательства (с учетом позиции антимонопольного органа). Соглашение о сотрудничестве не должно содержать:

Эти рекомендации отвечают ситуации, сложившейся на финансовом рынке, и отношению ФАС к соглашениям между банками и страховщиками. Требования к соглашениям могут корректироваться, чтобы выработался единый подход к ним. Окончательная позиция по условиям сотрудничества в рамках соглашений должна быть разработана в результате конструктивного диалога с участием финансовых организаций и государственных органов, осуществляющих регулирование и надзор на финансовом рынке, включая ФАС, Банк России и Росстрахнадзор. В ходе таких конструктивных встреч нужно достичь баланса интересов потребителей финансовых услуг, страховых и банковских организаций.

Для дальнейшего эффективного развития банкостраховых групп с учетом их потенциала и перспектив важно усовершенствовать организационные основы и нормативно-правовую базу, а для этого необходимо:

Н.Н.Никулина

К. э. н.,

зам. зав. кафедрой

"Страхование" финансового

факультета ННГУ,

академик

финансовой академии "Элита"

С.В.Березина

К. э. н.,

доцент

кафедры "Банки и банковское дело"

финансового факультета ННГУ